经销商管理与终端运营
**章：为什么要建立伙伴式厂商关系 1、传统经销商面临的市场挑战 ——竞争激烈化 ——竞争品牌化 ——竞争精细化 ——竞争微利化 2、传统经销商的六大转型模式 ——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分
构建经销商区域市场核心竞争力
**章：为什么要建立伙伴式厂商关系 1、传统经销商面临的市场挑战——竞争激烈化 ——竞争品牌化——竞争精细化 ——竞争微利化2、传统经销商的六大转型模式——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分
小家电区域经销商培训
**章：认识经销商组织管理的重要性1、小家电经销商功能及其重要性——中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性——中国家电经销模式（总代理、多家总代理、大（省）区代理、小区域代理等）——渠道竞争力是小家电竞争力的
课程收益:
1、使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；
2、构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；
3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致；
4、
开篇案例：净水设备行业渠道结构分析第一讲：经销商（Ｂ端）开发的重要性问题分析：（１）为什么免费铺货带不来销售业绩？ （２）为什么商家不喜欢全新产品？ （３）渠道开发中的“逆淘汰”现象！² Ｂ端经销渠道开发中的常见
第一讲：经销商管理现状与困境１、 竞争激烈，盈利水平降低２、 夫妻店运作模式，缺乏团队管理３、 创新能力弱，不善于推广新产品４、 受到网络营销模式的严重冲击５、 产品同质化的情况下陷入价格和促销战６、 品牌策划和推广能力不足７、 团队营销技
第一章：如何进行销售团队的招聘与选择１、经销商招聘战略——企业发展规划 ——人力资源战略规划２、招聘渠道——招聘渠道的类别与应用 ——有效的渠道管理
第一章：终端营销的投入产出分析² 如何进行终端投资、收入和成本预测² 如何进行终端投入及盈利分析² 分公司终端投入及盈利分析案例分析：格力终端优势的建立 美的厨卫实现六倍增长第二章：终端核心能力的构建² 终端硬件环境² 终端
第一章：经销商面临的销售与管理问题１、网络营销的发展给传统经销商带来的冲击２、产品同质化的情况下陷入价格和促销战３、缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？４、销售和管理团队缺乏执行力？５、业务人员的营销技能不足！６、对销售终端缺乏有效管理！第
第一章：业绩问题主要就是执行力问题² 企业营销面临的主要问题究竟是什么！² 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？² 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？² “不是想不到，而是做不到？”² 什么是执行力，什么是营销执
第一章：经销商开拓面临的困难² 经销商在哪里？² 什么样的经销商才是好经销商？² 如何找到经销商² 如何吸引经销商第二章：经销商开拓中的误区² 大的经销商不一定就是合适的经销商？² 一定是要有行业经验吗？² ²经销商管理思维比资金重要！²
第一章：网络营销对传统经销商的冲击与挑战１、从１１．１１现象看网络营销的发展势头！２、为什么消费者会放弃实体店走向网上购物？３、网络营销打乱了品牌的区域型布局！４、网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”５、网络营销使得经销商的价值
【课程对象】：经销商老板、零售店店长、店铺管理人员【培训课时】：三天两晚【课程价值】：² 本课程是基于专业咨询项目基础之上开发而成，参考国内多家著名公司：如箭牌卫浴、楷模家俱、雅兰床垫、美的电器等，终端市场调研样本达１０００家以上。² 本课
第一部份：区域经销商的的开发与管理（第一天）第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题问题分析：（１）为什么免费铺货带不来销售业绩？ （２）为什么经销商不喜欢全新产品？ （３）经销商中的“逆淘汰”现象！² 经销商
第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题问题分析：（１）为什么免费铺货带不来销售业绩？ （２）为什么经销商不喜欢全新产品？ （３）经销商中的“逆淘汰”现象！² 经销商开发中的常见问题——找不到合适的经销商——经
共计：１２小时第一章：区域市场及竞争分析（２小时）１、行业竞争格局及发展趋势——共赢向零和博弈的转变 ——竞争能力的提升——行业竞争“三”法则 ——行业格局与竞争战略２、市
第一章：优秀业务人员基本要求１、业务员的仪表及行为规范 ２、极具亲和力—可亲可信 ３、善解人意—揣摩顾客心理 ４、具备灵活的头脑—机智应变 ５、树立以消费者为中心的市场营销观念 ６、掌握常见的促销手段 第二章：业务员销售工作中存在的问题１、
第一章 区域市场竞争分析课时：１小时 ² 区域市场竞争情报分析的维度² 从产业生命周期来看本行业的前景² 学会迈克尔·波特产业结构五力分析² 为什么盈利能力与技术含量并不相关！² 企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。² 如何了解竞
第一讲：销售主管的角色（针对于经销商）１、我是谁——销售主管的定位——公司形象的代表 ——公司文化的传递者——经销商订购产品的引导者 ——新
【课程时间】2天12小时【主讲老师】周嘉俊老师【长 住 地】广州 【课程背景】n 在经销商面前，你是经营实战专家吗？如果不是，经销商为什么要听你的？n 在经销商面前，初出茅庐的你，有信心与老江湖进行商务谈判吗？n 在经销商面前，你
