第一讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题
问题分析：（１）为什么免费铺货带不来销售业绩？
（２）为什么经销商不喜欢全新产品？
（３）经销商中的“逆淘汰”现象！
² 经销商开发中的常见问题
——找不到合适的经销商
——经销商谈判中处于弱势
——招商政策难以落实
——在经销商那里做“小三”
——缺乏有效的经销商开发手段
² 经销商管理中的常见问题
——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标；
——缺乏有效的经销商管控措施；
——与经销商沟通与维护不好；
——产品同质化的情况下陷入价格和促销战
——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？
——销售和管理团队缺乏执行力？
——业务人员的营销技能不足！
——厂家对销售终端缺乏有效管理！
第二讲：经销商模式的选择
² 确立终端销售业态（比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等）；
² 选择经销商层级；
² 分区域、分系统经销范围的界定；
² 经销商授权方式（独家、非独家）；
² 经销商经营排他性（专营、兼营等）；
² 全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；
² 各级经销商的职能定位。
第三讲：经销商选择标准
² 经销商选择五大类标准
——经销的意愿、进取心
——网点或客户资料
——经营的思路
——资金的实力
——销售政策的接受度
² 经销商选择的技能
——大的经销商不一定就是合适的经销商？
——定是要有行业经验吗？
——经销商管理思维比资金重要！
——找到有进取心的经销商！
——经销商选择中的禁忌！
——千万别找一毛不拔的经销商。
第四讲：经销商销售政策
² 让销售政策更加具有吸引力
——相同的成本，不同的感受
——抓住经销端的心理
² 价格与产品组合技能
——不同的组合，不同的结果
——定价的技巧
——产品组合的技巧
² 有效的销售激励措施
——参与式激励最有效
——激发客户的需求与潜力
——激励措施设置的技巧
² 价格与返利政策的利用
——常用返利政策的误区
——返利政策设置的技巧
² 市场支持政策的使用
——把市场支持变成激励措施
——让客户积极参与进来
——市场支持政策的门槛
——支持政策要吸引客户
案例：ＸＸＸＸ通过销售政策的改变增加近１０倍定货量
第五讲：经销商开发步骤与技能
² 第一步：寻找客户源
——“顺瓜摸藤”寻找经销商
——经销商初步评估
² 第二步：初步接触
——建立好的印象，“首因效应”
——探测需求与机会
——寻找兴趣点
² 第三步：价值展示
——价值定位
——价值承现
——克服障碍
² 第四步：谈判晋级
——经销商谈判技能
——晋级承诺
² 第五步：签约合作
² 第六步：打款进货
第六讲：经销商管理策略
² 经销商管理中常见的问题
——害怕丢失客户而不敢管理 ——把经销商的意见当成消费者意见
——除了价格和促销，束手无策 ——没有有效管理经销商的办法
——区域经理成为经销商代言人 ——经易得到的经销权力不值钱的
² 树立正确的经销商管理意识
——引导经销商，而不是被经销商引导 ——放弃经销商管理就等于放弃市场
——经销商实际上处于弱势地位 ——找到有效的管理商管理方法
² 经销商管理的十二条有效法则
——没有竞争，就没有进取 ——激发经销商的自我成功意识
——光靠“感情”是靠不住的 ——适当时机挫伤经销商的锐气
——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬
——把握不了销售终端，就把控不了经销商
——榜样的力量是“无穷的”
——从“法家”思想吸取经销商管理办法
——经销商的成功就是厂家的成功
——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵
——要让经销商感觉到“经销权”的危机
——给经销商委当“政委”
案例与研讨：１、企业经销商的特殊性
２、如何实现由关系营销向价值营销的转变
３、渠道及经销商管理研讨
