房地产销售技能 培训课
课程大纲
第一章：优秀房地产业务员基本要求
1、成功业务员的三项精神特征
敏锐的市场嗅觉不屈不挠的进取精神
群体的合作
2、成功业务员的性格特征
极具亲和力善于揣摩顾客心理
抛弃没有价值“自尊心”凡事先考虑他人
做事主动，不拖拉有强烈的目的心
3、成功业务员的价值观
帮助别人，才是帮助自己为客户创造价值
以客户为中心的市场营销观念严以律已，宽以待人
4、成功业务员的知识能力
具备灵活的头脑善于和陌生人说话
善于学习进步
5、成功业务员的基本礼仪
业务员的仪容仪表业务员应注意的形体礼仪
客户沟通礼仪业务员的电话礼仪细节
业务员在互联网信息交往（QQ、微信等应用）中注意的礼仪
第二章：房地产客户开发的技能
1、如何寻觅潜在客户
寻找潜在客户的原则？寻找客户的十大渠道
评估你的客户价值
2、如何接近客户
判断客户的类型接近客户的方法
3、客户开发步骤
客户机会分析关键决策流程
明确竞争定位选择竞争战术
第三章：房地产销售谈判的技能
1、如何进行业务谈判开局
敢于开出更高的条件！坚决不要接受第一次报价？
学会“感到意外”策略！避免对抗性谈判！
做个不情愿的卖家与买家？
2、如何进行中场业务谈判的取势
如何应付没有决策权的对手！服务价值递减规律？
*不要折中策略！如何应对僵局？
如何应对困局？如何应对死胡同？
索取回报要及时
3、如何进行业务谈判收官之战
白脸-黑脸策略的应用！蚕食的技巧
如何减少让步的幅度！“收回条件”策略的应用
“颀然接受”策略的应用
4、有效的几种业务谈判策略
诱捕红鲱鱼
故意犯错！预设
升级故意透露假消息
5、导谈判原则
让对方首先表态装傻为上策
千万不要让对方提出开单每次都要审读协议
学会分解价格书面文字更可信
集中于当前的问题一定要祝贺对方
第四章：如何解决销售谈判中的难题
1、业务员谈判工作中存在的问题
如何将产品品牌价值呈现出来？品牌价格的理由在哪里？
如何将产品的卖点介绍到位？同质化下如何实现差异化？
如何理解客户购买的心理？是否能有效应对客户的异议
业务员常见的错误行为和语言业务员用什么打动客户？
2、如何解决棘手问题
调解的艺术仲裁的艺术；
解决冲突的艺术；
3、谈判压力点
时间压力信息权力；
随时准备离开；要么接受，要么放弃
先斩后奏热土豆策略
最后通牒
第五章：房地产客户管理的技能
1、客户管理中常见的问题
害怕丢失客户而不敢管理把客户的意见当成真理
除了价格和促销，束手无策没有有效管理客户的办法
业务经理成为客户代言人经易得到的生意是不值钱的
2：树立正确的客户管理意识
引导客户，而不是被客户引导放弃客户管理就等于放弃市场
客户实际上处于弱势地位找到有效的管理管理方法
3、客户管理的14条有效技能
没有竞争，就没有进取激发客户的自我成功意识
光靠“感情”是靠不住的适当时机挫伤客户的锐气
你不找客户的找茬，他就会给你找茬
榜样的力量是“无穷的”客户的成功就是厂家的成功
要想管理客户，就要有牵引客户的诱饵
要让客户感觉到危机客户会议的巨大作用
树立公司总部的权威
4、新型客户管理技能
建立自己的互联网营销体系
实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
利用互联网建立销售和服务平台
利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。
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