经销商开发与管理

开篇案例：净水设备行业渠道结构分析

第一讲：经销商（Ｂ端）开发的重要性

问题分析：（１）为什么免费铺货带不来销售业绩？

　　　　　　　　（２）为什么商家不喜欢全新产品？

　　　　　　　　（３）渠道开发中的“逆淘汰”现象！

²　Ｂ端经销渠道开发中的常见问题

²　经销商（Ｂ端）的特征

²　把渠道资源变成核心竞争力

本讲要点：针对经销商渠道（特别是Ｂ端经销商）开发重要性认知不够，缺乏有效的渠道开发与管理管理办法。本讲重点阐明了经销商渠道开发的重要性。

第二讲：经销商模式的选择

²　确立销售业态；

²　选择渠道层级；

²　分区域、分系统经销范围的界定；

²　经销商授权方式（独家、非独家）；

²　经销商经营排他性（专营、兼营等）；

²　全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；

²　各级经销商的职能定位。

本讲要点：针对经销商渠道模式布局，明确渠道模式及其优劣，为经销商选择渠道模式提供基础的指导与参考。

第三讲：渠道选择与激励

²　经销商选择五大类标准

²　经销商选择的技能

²　让销售政策更加具有吸引力

²　价格与产品组合技能

²　有效的销售激励措施

²　市场支持政策的使用

案例：ＸＸＸＸ通过销售政策的改变增加近１０倍定货量

本讲要点：使掌握经销商渠道（Ｂ端）选择的标准与技能，同时学会充分利用有效销售政策激励和开发下级渠道成员。经销商提供了客户开发、维护和管理的基本方法。

第四讲：渠道成员激励管理

²　物质激励措施

²　精神激励措施

²　培训

²　Ｂ端经销商激励的特殊性

本讲要点：阐明了渠道成员的主要激励方法与措施，使经销商掌握下级渠道成员激励的髹方法与技巧。

第五讲：选择一支狼性经销商团队

²　为什么经销商需要团队

²　如何选用合适的人才

²　经销商团队基本要求

²　经销商销售团队的管理技能

²　打造高效团队执行力

本讲要点：缺乏团队，对团队没有科学的管理办法，是经销商常见的现象。本讲重点阐明了经销商团队管理的重要性，同时明确经销商团队的基本要求、选择方法、团队管理技能，以及团队执行力提升的方法。目的是使经销商能够提升团队思维，掌握团队管理的基本要素。

第六讲：构建持续奋斗的创新机制

１、经销商持续奋斗的动力源

２、分享经济给经销商的启示

３、经销商团队激励模式

４、　培养持续的创业精神

本讲要点：指明了经销商在创新机制方面需要的思维转变，为保持持续奋斗的动力，经销商需要建立能够让团队成员持续奋斗的激励模式和创业精神。同时本讲提供了经销商激励模式的方法和创业精神构建的要点，供经销商学员参考