第一章 区域市场竞争分析
课时：１小时
² 区域市场竞争情报分析的维度
² 从产业生命周期来看本行业的前景
² 学会迈克尔·波特产业结构五力分析
² 为什么盈利能力与技术含量并不相关！
² 企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。
² 如何了解竞争对手的战略？
案例分析：九牧区域市场结构分析。
授课形式：
１、讲授
２、学员研讨
３、案例分析
４、思维导图 第二章 经销商选择标准
课时：０．５小时
² 经销的意愿、进取心
² 网点或客户资料
² 经营的思路
² 资金的实力
² 销售政策的接受度
课堂研讨：区域经销商举例分析。
授课形式：
１、讲授
２、案例分析
３、学员提问第三章 经销商开发步骤与技能
课时：１小时
² 第一步：寻找客户源
² 第二步：初步接触
² 第三步：价值展示
² 第四步：谈判晋级
² 第五步：签约合作
² 第六步：打款进货
案例研讨：经销商开发中的难点授课形式：
１、讲授
２、案例分析
３、思维导图第四章 经销商关系管理
课时：１．５小时
² 经销商关系分类
² 经销商关系的价值
² 经销商客户盈利管理
² 经销商关系维护
² 经销商满意度和忠诚度
案例分析：华帝经销商关系管理
授课形式：
１、讲授
２、案例分析
３、思维导图第五章 门店团队管理
课时：２小时
² 门店团队决定业绩
——业绩问题就是团队问题
——团队执行力缺乏的原因
——员工为什么而工作
² 高效门店团队的来源
——动力源
——能力源
——行为源
² 高效门店团队提升方法
——自我目标与计划
——时间管理
——压力管理
——绩效评估
——团队沟通
² 店长的领导技能
——店长应具备的技能
——规范行为重于态度
——学会细节管理
案例分析：门店员工测评方法授课形式：
１、讲授
２、案例分析第六章 门店价格与促销管理
课时：２小时
² 消费者流失原因
² 防止客户流失的竞争策略
² 店面价格定位策略
² 产品与价格组合措施
² 门店促销策略
——新店开业促销
——门店促销活动策划
——社区推广活动策划
——店铺促销方式授课形式：
１、讲授
２、案例分析第七章 门店导购谈判技能
课时：２小时
² 如何进行导购谈判开局
——敢于开出更高的条件！
——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！
——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
² 如何进行中场导购谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！
——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！
——如何应对僵局？
——如何应对困局？
——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
² 如何进行导购谈判收官之战
——白脸－黑脸策略的应用！
——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！
——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
² 有效的几种导购谈判策略
——诱捕
——红鲱鱼
——故意犯错！
——预设
——升级
——故意透露假消息
² 导购谈判原则
——让对方首先表态
——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单
——每次都要审读协议
——学会分解价格
——书面文字更可信
——集中于当前的问题
——一定要祝贺对方
授课形式：
１、讲授
２、现场演练第八章 店面沟通
课时：２小时
² 沟通开场
——寻找话题
——提问引导
——需求探测
——兴趣点等
² 介绍产品
——逆向思考
——购买痛点
——集中优势
——激发兴趣等
² 倾听的技巧
——倾听的节奏
——记录
——赞赏
——耐心等
² 处理异议的技巧
——理解语言
——不可否定
——诚意表达
——寻找共鸣
——分清主次
——情绪控制
² 促进成交
——小单促销
——大单促销
——时机把握
——尊重客户选择等
课堂演练：现场分析常见的沟通技能！
授课形式：
１、讲授
２、现场演练
