【课程解决的问题】：
² 如何在区域制定优势的销售政策；
² 如何在区域寻找有效的增长源，实现盈利提升；
² 如何在区域在区域实现品牌突起；
² 如何在区域掌握促销活动的技巧；
² 如何提升区域团队的执行力
【课程对象】：
² 区域总监＼区域经理
² 区域业务人员
² 经销商高层人员
【课程纲要】【课程形式】【时间安排】第一章：制定区域优势销售政策
ÿ 让销售政策更加具有吸引力
² 相同的成本，不同的感受
² 抓住客户的消费心理
ÿ 价格与产品组合技能
² 不同的组合，不同的结果
² 定价的技巧
² 产品组合的技巧
ÿ 有效的销售激励措施
² 参与式激励最有效
² 激发客户的需求与潜力
² 激励措施设置的技巧
ÿ 价格与返利政策的利用
² 常用返利政策的误区
² 返利政策设置的技巧
ÿ 市场支持政策的使用
² 把市场支持变成激励措施
² 让客户积极参与进来
² 市场支持政策的门槛
² 支持政策要吸引客户
案例：ＸＸＸＸ通过销售政策的改变增加近１０倍定货量讲解
讨论
案例
答疑
６０分钟第二章：抢占区域品牌制高点
问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
ÿ 拆除心中的”品牌之墙”
² 对品牌固有认知的误区
² 让区域品牌认知从模糊到清晰
ÿ 在区域市场塑造”与众不同”
² 品牌要素上的差异化
² 品牌卖点的与众不同
² 吸引顾客的注意
ÿ 借助”大款” ，以小博大
² 借力厂家品牌
² 借力合作品牌
ÿ 传播手段走在前面，打造微品牌
² 利用互联网，特别移动端传播手段
² 顾客会以传播方式来认知品牌
ÿ 区域市场品牌认知的技巧
² 学会利用品牌杠杆
ÿ 围绕着”一个点”进行宣传
² 重要的事说Ｎ遍
² 不需求过多的解释
ÿ 可视化、形象化的东西更有效
² 看得见，摸得着的东西最有效
ÿ 水平传播方式的利用
² 注意区域口碑传播
² 树立消费商的传播意识
ÿ 通过品牌信号传播品牌价值
² 给予品牌相联系的信号
案例：通过品牌要素的改善ＸＸＸＸ品牌在行业内的快速崛起
讲解
提示
讨论
案例６０分钟第三章：抓住有效客户增长源
ÿ 客户增长源分析？
ÿ 区域客户六大主要增长源
² 新产品组合
² 新渠道开拓
² 再细分市场
² 竞争对手转化
² 价值链组合
² 跨界营销
ÿ 客户的分类管理及标准！
² 客户分类标准
² 客户分类价值评估
² 分类客户销售政策
ÿ 不同目标市场的盈利模式
² 产品盈利模式
² 服务盈利模式
ÿ 经销商的可控八项经营要素
² 客情关系
² 形象展示
² 购物环境
² 产品组合
² 人员管理
² 市场促销
² 传播推广
² 增值服务等
讲解
讨论
提示
答疑
案例６０分钟第四章：开展有效促销活动
ÿ 区域市场需求不停的折腾
² 促销就是最好的折腾方式
² 有效促销可以建立区域优势
ÿ 促销的组成要素
² 促销的对象
² 促销目的（促销干什么？）
² 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
² 促销媒介（通过什么来进行促销？）
² 促销组织（怎样策划和管理促销？）
ÿ 区域市场常见促销方式
² 如何组织终端的促销活动
² 如何做好特价促销
² 如何做好赠品促销
² 如何做好联合促销
² 如何做好抽奖促销
² 如何做好活动促销
² 如何做好路演促销
² 如何做好现场促销
² 如何做好跨界促销
ÿ 如何做好市场推广活动
² 什么是市场推广
² 市场推广成功的关键因素
² 如何组织市场推广队伍
² 市场推广技能
案例：ＸＸ品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃讲解
讨论
提示
辩论
答疑
案例６０分钟第五章：打造高执行力区域团队
ÿ 经销商需要什么样的人才
² 明确人员的工作范围与职责
² 明确业务岗位所需要的技能
² 明确岗位的薪酬与激励措施
ÿ 打造进攻性的“狼性”团队
² 敏锐的业务嗅觉
² 不屈不挠的进攻精神
² 团队奋斗的意识
ÿ 经销商执行力的五大保障
² 目标与计划
² 工作氛围与环境
² 考评及淘汰机制
² 刚性营销制度
² 责权对等的授权机制
ÿ 经销商执行力的提升方法
² 自我目标与工作计划
² 压力管理
² 汇报与会议
² 绩效考评及结果应用
² 团队沟通
² 激励与授权
讲解
讨论
提示
答疑
演练
案例１２０分钟
