集团大客户销售技巧

集团大客户销售技巧
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情
客户为什么会购买？
购买流程分析
客户角色与动机分析
不同类型客户分析与有效驱动技巧
客户开发(接触)的策略性思考
产品分析
目标群体选择
接触渠道与方式策划

**阶段：信任建立
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
 开场致胜
 经典开场白话术训练

第二阶段：需求探询
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
 需求发掘与专业问话技巧
- 关于背景性问题
- 关于探究性问题　探求顾客的需求
- 关于暗示性问题　逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
- 关于解决性问题　
 剧本设计：问题库的建立与使用
 现场示范、演练：专业问话技巧

第三阶段：标准制定
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
 重组客户的标准
 如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整

第四阶段：方案展示
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
 介绍公式 、步骤：如何实现特色向利益转化？
 销售热钮
 必须的一些呈现技巧
 经典案例分享
 讨论：卖点包装
 现场演练

第五阶段：订单赢取
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
 准备谈判资料
 关注整体方案的价值
 赢得决策人的承诺
 研究异议的对策
- 对异议的看法
- 异议产生的原因
- 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
- 异议解除的有效步骤
- 常见异议与应对方法
 实战演练
 绝对成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 购买信号分析
- 如何抓住购买信号
- 要求成交的经典方法
- 练习

第六阶段：实施跟进
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
 撰写感谢信
 拟订项目启动通知书
 拜访高级别的非关键人物
 上门做工作转交
大户销售中应注意的几个问题
未来之路
倍增业绩的七个步骤
个人魅力培训养的七大步骤
特别分享：三心二意一焦点
整合：整合训练、现场交流