销售英雄大会内训

主讲老师：张伟奇所属分类：培训管理

销售英雄大会内训

一、销售理念

• 策略性思考

 销售新认知

 脑力风暴

 我们离专业化销售有多远？

• 销售核心：达成购买的核心要素

 客户的产品需求状态？

 信任的关键点：销售稀缺因素的内在动因与建立方法

 价值等式：客户决策的主标尺

 情绪动能：推动销售的看不见的手

 能力判断

• 为什么有人很会卖？：榜样模式解析

 案例分析：榜样的力量

 新形势下的营销人员价值主张

 流程、工具、资讯… …

 讨论：我们跟榜样学什么？

二、实战 销售技巧

• 客户开发(接触)的策略性思考

• 前期接触的关键

 准备进行时

 创造良好的**印象，以形成融洽的客户关系

 如何成功约见？

 设计有亮点的开场白

 讨论：开场白举例

• 需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）

 不明确型—四大类问题

 半明确型—三阶沟通法

 完全明确型

 剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用

 现场示范、演练：专业问话技巧

• 具杀伤力的产品(服务)介绍

 介绍公式、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值

 销售热钮

 经典案例分享

 演练：卖点包装

• 势不可挡——异议的排除

 认识、策略、预防

 异议解除的有效步骤

 常见异议与应对方法

 实战演练

三、双赢谈判与绝对成交

• 研讨：新时代的销售

 练习：**产品买卖谈判演练

• 认识谈判

 中国式谈判的盲点

 商业谈判的意义

 谈判策略

• 谈判模式（谈判阶段解析）

• 洽谈策略

 开局策略

分割、千万不要接受**次出价、故作惊讶、不情愿的对手、集中精力想问题、老虎钳…..

 中期策略

探询底价、上级领导、服务贬值、切勿提出折中、烫手山芋、礼尚往来、叫停…..

 后期策略

黑脸/白脸、蚕食策略、让步类型、反悔、小恩小惠……

 测试与学员练习

• 谈判进阶

 重中之重：关于人的研究

 谈判圣经

 致力于降低对对方谈判结果的期待

 练习：残局妙解

• 绝对成交

 如何成交，促的心、形、法… …

 要求成交的技巧

 购买信号分析

 如何抓住购买信号

 要求成交的经典方法

• Q&A:现场交流与实战问题研讨

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张伟奇

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