金融业高效营销手册

课程背景

当今，在金融市场上理财产品多得令人眼花缭乱，Hard Sell等的销售技巧已经无法令你说服客户。如何用一个顾问的角色给予客户意见及服务才是最佳的销售方法，尤其是面对最高阶的客户？让他们有被关心、被了解需求及专业的形象都是顾问式销售能做到的效果。 　　顾问式销售加入 Benchmarking 的元素, 从亲和力、了解顾客需求、吸引客户、打动客人、专业程度及处理异议六个范畴去评分。 每一个环节会列出客观的因素何为好，何为不好。 　　这对将来管理或建立团队销售的文化有很大的帮助。

【课程内容】

1、亲和力

如何在沟通上，无论用字，语气，身体语言都让客人有宾至如归的感觉？

如何让客户觉得舒服，容易分享自己的需要，从而建立长远的关系？

2、如何洞悉不同种类客人的需求

客人大概能从年龄、背景及需求上分多少个种类？

怎样透过问题发掘一个人的需求或更高层次的需求？

3、吸引你的客户

如何从不同的方法让客户对新的产品感兴趣？

如何在销售中让客户专心的倾听并感兴趣？

也有不同的方法让客户了解多一点不同的产品。

4、打动客户情绪上的需求

　　所有的购买来自感觉，在销售的过程中，销售员的话能否打动到顾客是**终顾客有没有购买**重要的关键。在销售过程中有特定的方法去打动客户，带动并引导他们购买的情绪。

5、专业度

如何介绍产品为之专业?

怎样说出产品的特点能让客户容易记下？

怎样说出产品的优势从而符合顾客的需要？

6、处理异议技巧

　　销售员每天面对的是异议，如何把每一个异议变成机会，如何从每一个异议了解客户深层次的想法、这些都是专业地回应客户异议的技巧。