课程对象：
客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员
课程收益：
1. 了解机构营销的传统做法：关系营销和他行最新实践；
2. 学会机构营销的四个方面：关系营销、招投标营销、地方政府债券的最新做法、特色产品营销；
3. 如何寻找、认识、维护机构的联系人；
4. 股份行公司业务的最新计划；
5. 寻找企业客户的需求及产品搭配；
6. 融资方案的设计和制作；
7. 存款营销技巧。
课程大纲/要点：
第一篇 对公业务的各行特色和最新实践
各家银行整体业务对比及市场对其认知
从上海地区招商、中行、浦发看行业对公客户营销的最新实践
从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销难点在哪
常见对公营销的5种方法
关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流
第二篇 企业大客户的开发
1.从某股份行2019年公司业务部工作计划看对供应营销趋势
考核的重点是客户质量和存款规模
客户发展目标：主要客户群体持续壮大
补三大客群短板：
“做结算、做交易、做流量”、拓展核心企业上下游的结算活跃客户群体
“三个一百”客户
总分联动撬动集团客户
存量贷款优化，向客户利润增长客户转移
围绕国企降杠杆、PPP、债转股、兼并收购等市场热点领域，积极拓展央企本部、央企在各地核心企业、地方大型国有企业和地方优质企业等目标客户
做优做强四大客群：
机构事业客户的四大重点
教育医疗客户的两大产品
采取联动拓展模式，以国际结算、贸易融资、联动机制为抓手，培育国际业务中高端核心客户群
建立客户清单，并不同维度出发进行客户分类，制定营销拓展方案，提升托管客户精准营销效率
2.从不断变化的客户需求看对公客户的需求与产品匹配
从采购需求看精准产品匹配
从销售需求看精准产品匹配
从资金管理需求看精准产品匹配
从融资需求看精准产品匹配
从理财需求看精准产品匹配
从应收账款管理挖掘客户需求
从票据管理挖掘客户需求
从外汇业务挖掘客户需求
3. 融资方案
从上海某贸易企业看融资方案的设计
从广西公路行业看综合金融方案设计
医疗行业营销经验分享
分小组制定教育、医疗、烟草、军队、房产、电子制造等行业融资方案模板
4. 存款营销技巧
企业负债产品种类
企业负债营销三十六计
树上开花——授信引存
抛砖引玉——善用资产投放
顺藤摸瓜——1+N供应链存款
暗度陈仓——表外产品运用派生存款
假道伐虢——直接融资派生存款
反客为主——境外人民币存款
擒贼擒王——财政、无贷户存款
无中生有——交易所存款
围魏救赵——理财创新派生存款
声东击西——现金管理、电子商务派生存款
以逸待劳——行业性客户存款
连环计——联动派生存款
第三篇 存量的维护与深挖
1. 重要客户台账建立及信息搜集
2.厅堂营销
厅堂需求探寻一句话营销话术
厅堂营销演练：新开户、办理转账业务、打印流水、发工资、销账户
2.从产品出发的维护技巧
对公客户的需求与产品匹配
多种方案选择的案例1
综合化设计的案例2
