课程对象：
对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员
课程收益：
1. 了解对公业务对于银行利润的支撑作用
2. 了解银行对公业务方面的最新实践及经验；
3. 掌握拓展新户的方法；
4. 掌握从厅堂、电话等渠道维护客户、深挖需求、匹配产品的方法；
课程大纲/要点：
第一篇 对公业务的最新实践和客户经理的定位、考核
1. 各家银行整体业务对比及市场对其认知
2. 从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头
3. 从工行、农行、上海中行、中信看行业对公客户营销的最新实践
4. 从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销如何满足企业、个人需求
5. 常见对公营销的5种方法
6. 关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流
第二篇 对公新客户拓展与营销作战能力提升
1.寻找客户的常见途径
以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法
以中型企业为代表的客户转介法
以行业协会为代表的中介法
以办公大楼、为代表的陌拜法
2.约访客户
如何约访关键人员
约访前准备工作
见面沟通——交流式开场白
见面沟通——经典开场白
目标客户锁定技巧
案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘
案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金
案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息
情景演练：XX实业有限公司
情景演练：XX有限责任公司
情景演练：XX速递有限公司
小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例
3. 融资方案
从上海某贸易企业看融资方案的设计
从广西公路行业看综合金融方案设计
医疗行业营销经验分享
分小组制定教育、医疗、烟草、军队、房产、电子制造等行业融资方案模板
4. 对公存款营销技巧
企业负债产品种类
企业负债营销三十六计
树上开花——授信引存
抛砖引玉——善用资产投放
顺藤摸瓜——1+N供应链存款
暗度陈仓——表外产品运用派生存款
假道伐虢——直接融资派生存款
反客为主——境外人民币存款
擒贼擒王——财政、无贷户存款
无中生有——交易所存款
围魏救赵——理财创新派生存款
声东击西——现金管理、电子商务派生存款
以逸待劳——行业性客户存款
连环计——联动派生存款
第三篇 金融服务方案制作
1、三维构造授信方案
2、客户生态分析
1）供求现状与付款方式
2）供求季节性
3）技术经济分析
4）同业现状
5）需求划分：流转需求与信用需求
3、客户资产挖掘
3、授信要素组合
4、谈判、修改与签约
5、设计案例演示
第三讲：三维设计模式实务
1、授信方案要素
1）授信额度：营运量测算
2）设计工具：工具选择
3）定价
4）担保
5）还款时间
2、营运资金测算
1）营运资金范围
2）周转速度计算
3、应收账款授信模式
4、采购融资的授信模式
5、进出口融资模式
6、固定资产融资的授信模式
7、无形资产融资
8、信用融资的授信模式
