课程对象：
对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员
课程大纲/要点：
一．存款业务的重要性和面临形势
1对公存款的作用与在银行业务中的重要地位
2对公存款营销面临形势
贷款利率市场化——息差越来越薄
全国降杠杆、稳杠杆——依赖贷款拉动存款难以具备持续性
特朗普的八个条件——从中美贸易争端看我国战略机遇期已过
关系存款——酒精含量过高
以贷引存——存贷脱节，贷款并不必然带来存款
3常见存款营销策略
提供全面的信用服务项目
发展多样化的对公存款种类
以贷引存，存贷结合
协助企业进行资金管理
二．对公存款产品
1吸存工具创新与变迁
2基本存款产品分类及特点
活期、定期、协定、通知、外汇
3结构性存款
产品特点
产品优势
产品目标客户
营销案例：某大型造船厂
三．对公存款拓展路径
1树上开花——授信介入，用好用活
案例——某房产租赁企业
2擒贼擒王——围绕政府找项目
案例——A建设开发公司拆迁安置款
3产品创新
大额存单
智能类存款
结构性存款
4围魏救赵——理财项目融资业务（银证委贷业务、信托融资业务、有限合伙业务）
案例——某国资公司理财项目融资
5顺藤摸瓜——供应链金融业务
案例分析-保兑仓融资
6以逸待劳———交易银行
案例分析——建行某网点对公无贷户的维护技巧
7暗度陈仓——表外产品运用派生存款
案例——某钢贸企业银票案例
8连环计——联动派生存款
普惠小微客户，住房抵押贷款联动存款
9反客为主——依托产品帮助企业进行财务调整
案例：某上市企业财务报表调整案例
四、小微企业贷款营销
第一单元：小微企业信贷的特征与发展状况
（一）我国小微企业信贷业务的市场现状
1、外资银行逐鹿小微市场
2、国有行、股份制银行迅速抢占高地
3、中小银行、新型金融机构后起发力
案例分析：某小微企业专营银行的成功经验分享
（二）后起银行小微企业营销的紧迫性
1、金融脱媒（欧美趋势）的趋势明显
2、国家、社会对于小微企业的再重视
3、市场竞争态势发生变化------从规模取胜向利润与客户数量取胜发展
4、建行、招行先发银行的做法和经验
第二单元：小微企业信贷产品设计—----业务的核心
（一）小微企业资金需求特征与瓶颈
1、需求特点：短、频、快
2、需求瓶颈：调查成本高、抗风险能力低
（二）小微企业信贷产品设计思路
1、产品设计关键：低成本、高效率
2、产品设计的创新点
（三）小微企业信贷主流融资产品介绍
1、政府源头（工行）
2、供应链贷款（招行）
3、房产质押贷款（建行）
4、线上引流（交行）
5、项目制（交行）
第三单元：小微企业信贷产品的营销模式
（一）小微信贷营销成功的关键因素
1、营销文化----小微信贷文化的冲突与协调
2、考核绩效----以客户数、利润为挂钩的考核机制
3、授权机制----充分授权与监督评估机制
4、效率制胜----小微企业审批效率与信贷文化
（二）小微贷款的营销模式及利弊
1、以民生银行为代表的个人经营性贷款批量营销
（1）联保联贷方式
案例分享
模式特点及利弊
（2）与担保公司合作模式
案例分享
模式特点及利弊
（3）政府公关模式
案例分享
模式特点及利弊
（4）培养信用扩大信用额度
案例分享
模式特点及利弊
（5）与第三方如阿里巴巴合作模式
案例分享
模式特点及利弊
（6）最新的合作社合作模式
案例分享
模式特点及利弊
2、渣打银行的陌拜模式
3、阿里巴巴在线推广模式
第四单元：小微企业信贷产品的营销案例
1、上海XX机电设备有限公司750万元人民币授信总量项目
2、上海XXXX管理有限公司500万元人民币授信总量项目
3、上海XX实业发展有限公司500万元人民币授信总量项目
4、XX（上海）文化发展有限公司300万元人民币授信总量项目
5、上海XX科贸有限公司350万元人民币授信总量项目
五．对公存款营销激励考核
1对公存款考核机制的发展趋势
2如何根据现有机制激励营销人员进行存款营销
