对公客户营销策略及团队管理

老师介绍：

曾任职于

交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理

交通银行上海分行某支行对公客户经理

交通银行上海分行公司业务部高级客户经理

交通银行上海分行某支行营销副行长

交通银行上海分行中小企业组负责人

课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程大纲/要点：

一 对公营销思路和关键点

宏观政策转变对银行业务转型的影响

常见对公营销的5种方法

对公营销变化集各家银行转型应对

客户经理的实质与工作理念

代发业务开发五部曲

从营销代发案例看对公业务营销的策略和关键点

二 获客途径

1.陌拜寻找客户

陌拜话术与演练

2. 平台法

中介机构

商会等

3. 连锁式开拓客户

存量客户转介绍

通过现有产品和交易信息找到客户

案例演练

4. 寻找供应链上下游客户

5. 政府机构名单与行内名单

6. 用“内线”搜索寻找客户

如何找到内线并维护关系

7. 私公联动

用移动互联网寻找私公联动目标客户

三 需求诊断与制作金融服务方案

服务方案调查

从企业客户五大需求看精准产品匹配

小组讨论我行对客户五大需求的产品匹配

5.3服务方案设计法

分组制作：某高速公路一体化整体营销项目

分组制作：某贸易公司融资方案项目

四 拜访客户与谈判技巧

拜访谁（谁是关键人）

约访电话如何打

如何约访关键人员

约访前准备工作（物料、心态、话题等）

准备针对客户的话题

如何凸显专业、精干的形象

如何拉近与客户的距离

谈判前的准备谈判工作

谈判开局——定疆界

谈判中场——阵地战

谈判终局——捏分寸

说服客户的技巧——利益介绍法、事实证明法、报盘与底线

方案磋商与打破僵局

必须储备的三类客户

五 大客户服务与管理

管理=管控+梳理

对大客户进行划分

对大客户进行有效服务

正常情况的及时沟通

突发情况的及时沟通

六 大客户营销团队的组织管理

银行对集团客户的现行三种营销模式（自上而下、自下而上、由点到面）

制定营销计划

大客户的合作程序

营销团队人员配备（产品经理与客户经理，前台与中台）

营销团队的过程把控

建立内部分配

七 企业营销案例

1、上海XX机电设备公司授信项目

2、上海XXXX管理公司授信项目

3、山东A钢贸公司票据业务项目