客户挖掘途径

模块一：对公业务的最新实践和账户经理的定位、考核

从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头

从招行、交行看各家银行网点对公单产的巨大差距（新增客户数和日均存款贡献）

同业来看，对公业务转型是一种趋势（农行、建行、中行、广发）

客户经理的岗位职责梳理

从某地区分行看客户经理考核标准

从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销如何满足企业、个人需求

常见对公营销的5种方法

模块二：客户挖掘途径

1.寻找客户的常见途径

以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

以中小型企业为代表的客户转介法

以行业协会为代表的中介法

以办公大楼、商圈为代表的陌拜法

模块三：客户需求概述

从采购需求看精准产品匹配

从销售需求看精准产品匹配

从资金管理需求看精准产品匹配

从融资需求看精准产品匹配

从理财需求看精准产品匹配

从应收账款管理挖掘客户需求

从票据管理挖掘客户需求

从外汇业务挖掘客户需求

模块四： 需求挖掘新思维

客户需求挖掘四项新思维

 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。

 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！

 开放思维：勇于突破既有认知范围

系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。

模块五：报表分析与需求挖掘技术精讲

报表新五样与老三篇

报表透视与商业地位分析

 两头强中间弱

 两头弱中间强

 一头强一头弱

常见报表科目隐藏机会分析

 货币资金

 应收账款

 应收票据

 应付账款

 其它应付款

 应付股利