跟单
跟单员核心工作技能与策略提升训练
标准课时：2天（每天6学时，共12学时）
主讲老师：李广泰
一、课程背景
●
订单是企业的生命线，能接一批优质订单并把交期、品质、数量、服务、成本等跟到位
，应该是企业赢得市场的根本。在实际工作中，一张单跟砸了会怎么样？企业损失成本
，客户削减订单，甚至取消业务……等，后果简直不堪设想。
由于跟单工作对企业运作影响比较大，所以，应该交给那些具有资质的人员来完成。本
课程讲述了跟单员的核心工作技能与策略提升方法，并针对疑难问题，结合典型案例，
有的放矢地进行培训，旨在打造过硬的跟单人员。通过训练，使学员理解精髓，掌握方
法，积聚知识，汲取经验，是跟单员职业化训练的首选课程。
二、课程收益
● 理解跟单的内涵、对象和任务，掌握跟单管理的必备技能；
● 掌握跟单方法，提升订单接收、评审、发放、跟踪和完成的能力；
● 确保人员具有必要的资质，掌握高效跟单的原则、特点和技法；
● 运用专业职能，有效交流、沟通，解决订单问题，协调处理各种运作事务；
● 掌握产量、品质、交期和成本四大要素的协调处理能力；
● 有效管理客户、供应商与企业的关系，提高供应链的整体素质。
三、适宜人员
●
跟单、业务、采购、生管人等人员，以及厂长、总监、经理等干部，尤其适合制造型企
业的业务副总带领骨干人员集体参会。如在课后能及时召开研讨会议，针对现状进行分
析、对策，对于提升跟单水平，提高工作效率，促进客户满意等，都会收到很好的效果
。
四、课程大纲
• 跟单员角色定位
← 跟单的内涵，跟单工作特性
← 人员角色定位与工作核心
← 跟单员资质，资格管理
← 跟单员的素质
← 行业内的四种形象代表
← 跟单模式与流程，数码式工作流
← 跟单的工作对象、本质，主要跟什么？三大要素
← 跟单员业绩考核，考核方法、激励措施
案例：看“非HR”如何定位跟单员
• 跟单员接受和接收订单前的要务
← 市场与订单的本质
← 如何分辨不同性质的订单
← 哪些渠道常来优质单
← 面对客户，如何做到“如数家珍”
← 基础、底线在哪里
← 取得初步信任，建立信心的四大要素
案例分析：为什么客户激动她不激动
• 跟单员处理订单的能力
← 手持订单，必须要知道什么
← 订单清单，窗口、输出与输入管理
← 标准订单格式，没差错接收客户的正式订单
← 协议、合同、客户要求，评审与输出
← 解析订单性质，急单、变单，单单不同，区分处理
← 要不要插单？插单原则、方法
← 如何管理P/O、Lot
← 与订单关联的法规，原产地政策、产品认证 、通关政策
← JIT、VMI
← 跟单工作展开流程
案例研讨：如何防止“铲单”
• 业务跟单技能
← 便捷的业务途径，接单路径，五大法宝
← 如何接收客户正式订单，
← 口头订单处理
← 报价、议价、反砍价
← 贸易陷阱
← 开发、策划、控制、跟进、改善，送货、验收、接纳、退货、返补
← 供应商与供应链管理
← 外协作、外包方管理，
← 紧急事件处理，快速响应、反应
← 信用证
← PSI，产供销失调的症状、原因与对策
案例：拼价格也要精彩
• 生产跟单技能
← 计划决定执行，4M1E要素
← 三种样板管理，签板、首件认可、确认
← 物料需求计划，生产计划安排，跟进生产实施
← 新产品跟踪管理，产品技术指标、图纸、文件、零件规格书
← PMC，如何制定生产计划，有效性
← 首件，产量，效率，生产节拍，日报、统计分析，生产数据
← 如何督促物料到位，控制生产进度
← 各阶段品质控制，IQC、IPQC、QC、TQC、FQC、QA、OQC、码头检验
← 如何协调处理生产异常问题
← 发货前的准备工作
← 完成后的统计分析
案例：WM如何管理供货工厂
• 跟单疑难问题处理
← 实施跨部门跟单的要诀，打造跟单执行力
← 大千世界，如何面对四种人和另类
← 如何与无法选择的同事共事
← 有效克服八大怪象
← 问题产品被出货以后怎么办
← 交期拖延，一拖再拖，如何交差
案例研讨：客户不讲理，但莫斯科不相信眼泪
• 具有执行力的跟单礼仪
← 有礼等于有理，有礼带来执行力
← 相由心生，有礼是素质，特殊而重要的礼仪
← 不同国家、地域的礼仪差异
案例：礼仪与执行力
• 如何与客户、供应商处好关系
← 客户的角色，定位客户、服务和满足顾客
← 客户关系稳定的表现形式，平均客龄
← 客户审核工厂的流程、对策，改善和预防措施
← 如何帮客户赚钱
← 赢得客户忠诚的方法
← 供应商的级别，供应链关系管理
← 管理供应商的6大原则
← 谈判制胜的策略、规律和经验
← 处理争议事项的技法
案例分析：为什么满意度一分钱不值
• 跟单工作策略
← 抓住主线，以不变应万变，举一反三
← 透过细节，掌握信息，杜绝虚假、死角
← 写一份有价值的报告，简洁而有效
← 善用开会解决问题，必要的会议，有会有议
← 识别并锁定异常
← 搞好内部部门关系的策略
← 看板与目视管理，公开透明的管理法则
← 工作目标与目的，不要“为人作嫁”
← 责任是猴子，善待工作，善待自己
← 三三制、管理制衡、危机意识、自主管理，不同级别关系管理的策略
案例：数码思维模式的《业务通报》
• 跟单工作工具
← 管理工具的妙用，跟单的八大工具
← PDCA、流程图、时间管理法、计划法、甘特图、头脑风暴法、FMEA
← 过程、程序、规范化、标准化、效率公式
案例：新老QC七大手法，5Why、6S、CAR、8D
• 跟单工作能力提升培养
← 沟通能力，说话的分量
← 组织结构图，汇报与指挥，越权管理
← 与顾客、供应商沟通的技巧
← 学习的机会，提升判断能力
← 提升执行能力，自我评价与工作评鉴
← 提高实战能力，练就五种勇气、五种习惯、五个要求
← 增强承受能力，练就心理素质
• 经典案例分析
• 互动，自由问答
