供应商选评，成本分析控制与谈判技巧
**天培训内容 | |||
时间 | 章节 | 内容 | 涉及表单 |
1.0H | **讲：采购管理概述 | 视频案例导入：采与购 |
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一、 采购的价值 |
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二、 供应链视角下现代采购管理 1、 采购定位 2、 现代采购的具体职能 3、 现代采购管理的任职资格标准 4、 依六种导向建立架构与制度 | 采购模型 | ||
1.5H | 第二讲：采购管理之供应商选择与评估 | 案例：某企业年度支出分析 某企业零件的定位模型 | 零件定位模型图 |
一、 确定供应商的标准—找对对象 供应商的能力与意愿 | 能力与意愿模型 | ||
二、 供应商能力测评/权重与等级 案例：某企业供应商评估 案例演练：供应商SWOT分析 | SWOT表 供应商评估表 | ||
三、 供应商筛选，分类与确认 |
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四、 供应商关系管理 1、 供应商关系模型 2、 采购策略制定与风险评估 3、 采购策略制定之逻辑思路 案例：某集团公司采购策略案例 | 供应商关系模型 | ||
学员讨论总结：信息提取—转为知识 |
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1.5H | 第三讲：市场分析与采购策略制定 | 一、供应市场调研价值 |
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二、供应市场的五种力量—多特模型 1、SWOT工作分析与应用 案例演练：本企业SWOT分析 2、非竞争型市场 3、竞争型市场—直接/间接/替代分析 案例：加多宝与王老吉 4、产品生命周期分析 案例：某企业产品投入期VE分析 | SWOT表 | ||
三、战略采购—四类项目采购策略 1、 战略采购方法与策略 2、 日常产品采购方法与策略 3、 杠杆产品的采购方法与策略 案例：某企业采购成本分析模型 4、 瓶颈产品的采购方法与策略 5、 关键产品采购方法与策略 6、 战略采购管理之指标要求 案例：某企业战略采购方案 案例演练：采购战略的制定 | 战略采购模型 | ||
学员讨论总结：信息提取—转为知识 |
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2.0H | 第四讲：供应商成本分析，报价获取与议价 | 一、 获取与选择报价的方法 1、 获取与选择报价的三个维度 2、 获取与选择报价的方法 3、获取与选择报价的不同方法 案例：某企业获取与选择报价的方法 | 报价表 |
二、供应商成本核算 1、直接费用VS间接费用 2、固定成本VS变动成本 3、混合成本（半变动成本） 案例：计算固定成本与变动成本 4、如何事先估算供应商成本 --预期成本/实际成本/标准成本/目标成本 5、ABC作业成本法 案例：某企业ABC作业成本法表 | ABC作业成本法表 | ||
三、供应商报价 1、基于成本的定价 2、价值定价法 3、转移价格的制定 3、 市场结构与定价 |
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四、获取与选择报价的标准 1、 TCO所有权总成本三因素 2、 建立TCO通用模型 | TCO模型 | ||
五、供应商报价评估 1、成本估算三种基本方法 2、本-量-利（C-V-P）分析 3、敏感性分析的 4、报价单分析 5、价格分析 案例：某企业价格分析表 6、学习曲线 案例：某企业供应商报价评估案例 | 本利量模型图 | ||
六。强势与弱势供应商的应对 1、供应商数量的选择 1、 供应商感知定位模型 2、 与供应商的不同关系定位 3、压倒一切的目标—增加杠杆产品的发言权 | 供应商感知模型 | ||
学员讨论总结：信息提取—转为知识 |
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总结，答疑 | |||
第二天培训内容 | |||
时间 | 章节 | 内容 | 涉及表单 |
2.0H | 第五讲：采购成本分析与削减 | 一、 何为采购成本？ |
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二、 采购金额与利润 1、 采购成本构成三大要素 2、 采购总成本分析模型 案例：采购总成本分析模型 案例：某电器公司产品开发时间与成本关系 3、成本节约在什么地方？ |
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三、 采购成本之供应商价格分析 1、市场类型分析 --完全竞争/垄断竞争/寡头竞争/完全垄断 2、经济环境与政策法规 3、卖方的定价战略 4、供应商成本构成要素分析 案例：某企业利润表透视成本结构 |
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四、 供应商定价的方法 1、成本导向法 2、需求导向法 3、竞争导向法 4、蓝海战略法 案例：某企业竞争导向法定价案例 |
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五、价格的类型 1、市场价格 2、倾销价格 3、抛售价格 |
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六、商品价格结构分析的印证方法 1、会计核算 2、技术分析 案例：某企业采购商品价格印证方法 |
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七、影响采购价格七大因素 讨论：原材料涨价对采购有好处还是有坏处？ |
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八、制定采购成本控制方案的基本步骤 1、分析影响采购成本形成与变化的因素 2、制定采购成本标准的三种方式 3、制定采购成本控制范围，监督采购成本形成 4、及时纠正偏差 |
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九、采购成本控制的关键因素 1、对物料采购的控制 2、对物料入库与储存的控制 3、对采购部门的考核 案例：某企业采购部门考核指标案例 |
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学员讨论总结：信息提取—转为知识 |
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4.0H | 第五讲：采购成本削减的手段之采购谈判 | 视频案例导入：历史转折中的邓小平片段 |
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一、 谈判的基础认知 |
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二、 什么是谈判 |
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三、 谈判策略制定 |
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四、 与供应商谈判的时机 1、 获得并理解信息 2、 与供应商的关系图谱 3、 供应商成本判定 案例：某企业产品报价表分析 | 产品价格构成表 | ||
五、 供应商组织分析 案例：供应商的感知模型分析 1、 了解所涉及人员---温和型/强硬型/逻辑型/创新型/成交型 2、 组织能力 3、 个人能力 案例演练：看看你是属于什么类型人员 4、 立场与利益 | 性格模型 | ||
六、 谈判会议的阶段 1、开始阶段—做与不做 2、验证阶段 3、建议阶段 4、讨价还价阶段 5、协议阶段—做与不做 6、后续阶段 |
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案例演练：价格谈判 |
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总结，答疑 | |||
