大客户销售技巧

【针对业务问题】

n 客户购买行为背后真正的原因是什么？

n 客户购买的决策过程是什么？

n 如何更好的挖掘客户需求？

n 怎么样才能挖掘潜在机会

n 销售机会如何推进？

n 从哪些方面才能体现产品的价值？

【你将能够】

n 以客户为中心的销售方法

n 有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣

n 与客户的购买过程步调一致

n 展现对客户的独特价值

n 展开咨询型、分析型的对话

n 得到客户有效的承诺，推进销售

【课程内容】

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

w 买方关注点的不断变化

w 买方是如何进行评估及购买的

w 建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：政治结构

确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者，并建立关系图。

w 确定复杂组织结构中的参与者

w 认识到职位等级并不等同于权力

w 练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能

w 编制组织结构图

第三节：吸引客户   

 以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

w 优化准备工作

w RAS(Reticular Activating System)原则

w 制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

w 成功地进行介绍

w 吸引客户的原则

w 处理“错误的”反对意见

第四节：挖掘需求

挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:

w 如何评估机会

w P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程

w 提问：澄清式问题，GAP问题

w 如何有效倾听

第五节：打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

w 理解不同种类的回报: 感性，理性，生存

w 用以对方为中心的利益证实相应的回报

w 产品差异性产生的回报

w 能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

w 确定承诺的障碍

第六节：获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

w 推进关系的四个步骤

w 确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

w 识别下一个适当的事件并与客户达成协议

【培训对象】

客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员