CDSM大客户销售
培训受众:
销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持
课程收益:
课程结束后，学员将学会：
以客户关键业务驱动为中心的销售方法
建立有效的销售流程
可验证的里程碑节点
与客户的购买过程步调一致
展现对客户的独特价值
展开咨询型、分析型的对话
客户需要与需求的探寻与甄别
用销售流程控制交易
制定自己的客户计划
课程大纲:
第一节：销售的基本原则水平技能
战术
战略
具备竞争能力
第二节：理解建立信任、信用及融洽的关系的重要性
什么是信任
什么是信用
什么是融洽的关系
以客户为中心
第三节：客户驱动的七步销售流程
1：了解客户
客户业务驱动因素
客户关键成功因素
WIIFM
拜访前的准备
2：验证商机
买方动机
四种关键销售行为一、二
3：评估商机
四种关键销售行为三
4a：制定解决方案
4b：建议解决方案
你的价值主张
四种关键销售行为四
有效的利益阐述
独特的业务价值
5：协商和结束
协商成功的关键因素
异议处理的五个步骤
6：实施和部署
7：延伸和扩展
第四节：销售语言
管道 Pipeline
销售高预测Forecast
销售周期 Sales cycle
销售机率 Probability
Run rate
第五节：管道管理
管理的衡量标准:
形状
交易规模
漏斗速度
第六节：销售计划
销售规划的五个层次:
拜访/致电
销售机会
客户
地区
业务/客户群体
第五节：最关键的销售技巧
管理的衡量标准:
电话技巧
客户服务
聆听
时间管理
个人指标
培训方式：老师讲授、头脑风暴、学员练习、案例分析、视频观赏等。
课程时长：2天
针对业务问题：
客户开发周期长
拜访客户效果不尽如人意
与客户沟通时，无法掌握沟通的主动权
区域客户
【针对业务问题】n 客户购买行为背后真正的原因是什么？n 客户购买的决策过程是什么？n 如何更好的挖掘客户需求？ n 怎么样才能挖掘潜在机会n 销售机会如何推进？n 从哪些方面才能
【针对问题】n 非常紧张，一上台就不知道说什么n 无法清楚表达要点，没有得到想到的结果n 无法调动气氛而让现场无比压抑n 遇到刁难问题，自己方寸大乱n 想和听众互动，可是没有人响应n&nbs
【针对问题】n 非常紧张，一上台就不知道说什么n 无法清楚表达方案亮点，没有得到更多中立者的支持n 遇到刁难问题，自己方寸大乱，更多的是解释与辩解n 调动不了气氛，而让现场无比压抑n 无法吸
建立双赢愿景双赢销售谈判课程，将会帮助您与买方建立合理的期望值，避免您在与买方交易时过度让步，帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素，并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判，并得到双赢的结果。§ 保
建立双赢愿景双赢销售谈判课程，将会帮助您与买方建立合理的期望值，避免您在与买方交易时过度让步，帮助您保持利润。双赢销售谈判关注销售谈判的关键因素，并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判，并得到双赢的结果。§ 保
培训受众:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持课程收益:课程结束后，学员将学会： 以客户关键业务驱动为中心的销售方法 建立有效的销售流程 可验证的里程碑节点 与客户的购买过程步调一致 展现对客户的独特价值 展开咨询型、分析
培训受众:客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员、新员工课程收益:课程结束后，学员将学会： 以客户为中心的销售方法 有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣 与客户的购买过程步调一致 展现对客户的独特价值 展开咨询型、分析型的
培训受众:一线经理、主管、新入职经理、中层管理者、储备经理课程收益: 成为一个以对方为中心的领导者 识别不同性格的员工，以他们更愿意接受的方式进行沟通与交流 有效、科学判断员工的类型，针对性管理 提高团队绩效 建立科学化的辅导策略
培训受众:销售人员、市场营销人员、销售支持人员、销售管理者、合作商课程收益:课程结束后，学员将 与买方的购买过程步调一致 有效锁定销售目标，并激发兴趣 在竞争中脱颖而出 展开咨询型、分析型的对话 展现对客户的独特价值 获得更多与
