门店销量三板斧培训
【开发背景】
8990后成为消费主流。各零售企业的新零售、智慧零售系统布局基本完成。家居建材、电器行业作为零售的白热化行业，进入了新一轮的竞争态势。
本课程只结合郑少华老师多年家居建材行业工作和训练经验开发而成。紧跟时代，方法清晰，立竿见影，帮助零售企业树立引流模式，提高转化率，拉升复购率和转介率。
【课程对象】 一线营销人员 市场运营督导 销售管理人员
【课程收益】
1、抓住新零售的核心本质开展工作
2、策划出落地有效的引流促销和转化促销方案
3、提高销售技巧，拉升转化率
4、提高客户满意度，进而拉升复购、转介率
【授课时长】12H
【核心重点模型】
营销三板斧 内功-引流-转化
流量拦击策略 终端-小区-联盟
引流促销拦截 杠杆放大模型
前置流量拦截 战略联盟与活动联盟
销售转化策略 导购动作平衡轮
【课程大纲】
第一部分 三板斧之一营销人员思维与情商训练
说明：第一部分 非业务模块，但是最最重要的模块。目的在于打造一支积极主动，思维创新，勇于尝试，敢于挑战的营销铁军。
第一讲 营销人员思维突破训练
游戏1 15圈3线一笔连
游戏2 指挥棒
游戏3 空中建筑
启发1：认识自身的思维定势
启发2：认识策略灵活调整的重要性
启发3：见识比知识更重要
第二讲 营销人员的心智训练
习惯1：积极主动（抗压训练）
1、ABC法则
2、情商口诀
3、影响圈与关注圈
4、踢猫效应
习惯2：目标与执行力
游戏1：光速传递
游戏2：寻找红色
应用1：目标三境界（怀疑目标、相信目标、信仰目标）
应用2：目标的四个作用（创新、激励、凝聚、效率）
目标达成表格： OGSM模型
OGSM
目的目标策略衡量
习惯3：要事第一
模型1：经典时间管理模型
模型2：等级提前量配置法
工具： 坐标分析法
1、产品结构优化坐标
2、经销商结构优化坐标
3、小区推广重点坐标
4、顾客结构分析坐标
5、渠道结构优化坐标
第二部分 三板斧之二营销人员业务引流训练
第三讲 新零售前端如何做
1、传统零售三要素 人货场
2、新零售五要素 人货场仓配
3、苏宁转型案例
4、尚品宅配案例
应用：从产品转向顾客，有顾客转向会员，由会员转向粉丝
第四讲 寻找100个增量的方式
1、SWOT机会分析
2、每人贡献三条营销口子增量的方式
3、合并归类提炼
4、建立家居建材营销推广核心模型
第五讲 引流促销与转化促销
一、促销两大类别
1、助引流——杠杆放大的原理
2、促转化——满返买赠的玄机
研讨：开业前就有流水的策略
案例：苏宁预售策略
案例：尚品宅配互联网引流案例
二、促销六大指向性目的
1、去库存
2、推新品
3、卖高端
4、抢份额
5、增会员
6、优结构
故事1：江西物流经理的酒后真言
故事2：天津市场经理的目瞪口呆
练习：指向性促销设计
三、促销活动系统化设计
1、明确目的
2、方案设计
3、人员培训
4、现场执行
5、复盘纠偏
6、PK机制33法则
应用交付1：专卖店开业方案
应用交付2：五一促销方案
应用交付3：年底清仓促销方案
第六讲 前置拦截策略 小区推广与联盟
一、小区推广的困惑
1、推广队伍难以培养
2、新小区找不到业主
3、推广效果难以衡量
4、投入产出比太低
二、小区推广的三各阶段：做过了、做好了、做精了
1、襄阳案例：当下无效果，但是后期拉升了其他渠道的销量。
2、上海案例：建立专职队伍，先考核过程，再考核有效客户名单数。
3、洛阳泰安案例：建立专职队伍，自负盈亏，作为独立渠道推广。
参考案例：美的小区地推 作战指导书
应用交付：现场开发 本公司小区推广的作战路线路
三、活动联盟与战略联盟
活动联盟
1、什么是活动联盟
2、活动联盟如何操作
案例1、苏泊尔某区五一创新联盟做法
案例2、武汉某区 80后建材联盟五一做法
战略联盟四阶段
1、出样合作
2、培训指导
3、派驻导购
4、配备专员
案例：无锡 案例
第三部分 三板斧之三 营销人员销售技能训练（转化技巧）
第七讲 导购动作平衡轮
问题点：1大量导购员只会背卖点，而不会做顾问式建议。
2、大量导购员只会卖刚需品，不会卖高端产品，配套率上不去。
解决方案：顾问式导购平衡轮。
导入1、 顾客结构分析
顾客结构展示，教会导购员能做带、抢、推、拉，放大客单价，提高连带率。
导入二、导购动作平衡轮评估
让导购员自我评估现有技能，并通过培训，弥补短板。
内容：导购动作平衡轮教学
基于大部分导购员对于步骤1、5、6已经掌握，对于步骤2、3、4存在较大问题（根据郑少华老师多年对于家电卖场、百货卖场走访结论）本课程重点讲解 需求探寻、产品演示、异议处理三个核心环节。
一、 需求探寻
1、常见错误的需求探寻
1）您预算是多少？ （打探隐私，且无法得到真实信息）
2）您打算什么时候购买？ （无法得到真实信息）
3）您喜欢哪款？我给您介绍介绍。 （不会挖掘顾客的隐性需求）
2、痛点诊断（痛点=买点=卖点）
1）提问的重要性
谁掌握对话的主动权？提问者or回答者？
案例：洗衣机销售对比案例
结论：不提问的后果，消费者阻抗加强。
提问后，消费者对销售人员的信赖感增加。
2）提问的方法：三问后销+ *优化法则
（萃取客户公司10位*销售经验，整理成痛点探寻参考）
封闭式提问
是家用还是商用？是自己用还是送人？
产品使用频率高吗？以前用过我们产品吗？
结合客户单位，具体萃取。
开放式提问
您以前用过哪些产品，遇到了哪些问题？
您选择产品有哪些标准？
痛点诊断（综合实战问题）
团队共创(优秀销售人员提前开会，调研与萃取)
* 法则
根据场景将*简化
1、有关现状的提问(Situation) 背景问题
2、有关问题的提问(Problem) 表象问题
3、有关影响之提问(Implication) 连带问题
油烟机的销售案例（根据客户公司销售产品进行提前调研）
1、您厨房面积有多大？开放式厨房吗？——背景性问题（找场景）
2、平时使用频率高吗？——表象问题（找痛点）
3、油烟洗不干净，厨房顶部，客厅顶部会很脏吗？——连带问题（挖痛点）
消毒柜销售案例 （略）
结合具体产品提前提炼与定制。
二、产品演示——买点卖点匹配 （话术+演示）
1、产品介绍的误区：把顾客当新员工，把产品知识当成产品卖点。
2、产品介绍的正解：痛点=买点=卖点，卖点要根据顾客前三大痛点强化，而非面面俱到。
3、模型工具升级：
FABE法则的优点与不足
FABE法则的简化版本：特好法则
FABE的优化版本：半脸模型
案例：结合客户产品，提前做好话术编写。
4、产品演示三个境界：
不演示
自己演示
参与演示SOP
案例：戴森吸尘器销售演示
三、异议处理
1、顾客异议征集&顾客异议解答——三点法
2、异议处理变被动为主动法则：复述+提问。
3、现场收集顾客异议，尝试解答示范。
4、形成顾客异议手册，便于传播学习。
案例：本企业的实际案例
四、顾客性格识别与应对
问题点：销售人员能搞定和自己性格相似的顾客，但搞不定与自己性格差异大的顾客
解决方案：基于PDP的顾客性格分析
1、老虎型特征与应对方式
2、孔雀型特征与应对方式
3、猫头鹰型特征与应对方式
4、考拉型特征与应对方式
应对通则：相似相融法则。
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