采购工作管理
课程体系设计
课题：采购过程管理
【课程收益】：
本主题针对贵司的少量多样的订单趋势、采购工作缺乏系统规范、怎样进行供应商开
发与管理、设置合理的采购数量、管控原料准时交付、采购成本的降低等，让采购部有
效的对采购工作进行有序管控。本次培训利用采购理论知识作铺垫、以及大量案例分析
和模拟谈判，使学员系统理解采购工作的涵义，采购工作的标准与流程、使学员加深对
采购工作方位体系的了解，以及如何理解和降低采购成本、增加效益。
【授课方式】 专题演讲，案例讨论，互动问答，课堂练习
【课程特色】2天，6课时/天
【课程大纲】
第一讲、采购工作管理理念
1. 采购经营环境变迁
2. 采购与供应的关系发展
3、采购理念更新：5R的真谛波特的“五种力量”模型
4、采购工作职能和职责
5、采购工作的目标
第二讲、采购需求分析与类别管理
1、采购需求的明确方法
2、需求预测方法简介
3、供应规划与数量预算
✓ 预算的概念和实质
✓ 业务性需求/资本性需求的预算方法
✓ 如何制定供应规划
第三讲、供应市场的方法与步骤
1、准备进行供应市场分析需预先明确的问题
2、评价供应市场竞争程度和影响
3、理解市场驱动力
4、供应定位模型将采购品项进行专业分类
5、企业（供应商）定价原则和价格评价
✓ 明确产品价格的构成因素
✓ 价格/成本模型
✓ 练习：将采购品项进行分类并举证
第四讲、供应商关系和合同类型
1、供应方－采购方关系/合同连续图谱；
✓ 现货采购、定期采购、无定额合同、
✓ 定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应
2、内部供应与外包比较
3、供应商感知模型
✓ 练习：请扮演为销售人员进行销售报价
4. 转换成本和供应商开发之间的权衡
第五讲、供应商管理（评估、报价、激励）
1、供应商评定与管理
✓ 潜在供应商的评估标准
✓ 供应商积极性测评模型
✓ 给供应商设定权重与评定等级
2、供应商报价的获取与评审
✓ 获取与选择报价的方法、标准、数量
3、供应商评估与激励
✓ 供应商评估与管理
✓ 潜在供应商的评估标准
✓ 供应商积极性测评模型（供应商感知模型）
✓ 练习：销售角色报价
✓ 给供应商设定权重与评定等级
第六讲、采购询价/比价/议价工程
1、适价必遵法则
2、适价的五大采购策略
3、询价/比价/议价作业內容
4、采购价格谈判
✓ 成功的谈判人员的特征
✓ 采购谈判技巧模式
✓ 采购谈判技巧方式
✓ 采购谈判之时机：
5. 谈判技巧---策略和方法
✓ 练习：主题议价演练
最后、培训总结
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