银行大客户开发与管理

课程大纲

一）银行大客户开发的基本现状：
　　１：行长单
　　２：关系单
　　3：明星客户经理单
　　（二）大客户开发与管理的关键与困难：
　　如何与地位和能量不匹配的大客户沟通和洽谈
　　（三）一份鱼刺图解析银行营销管理
　　银行产品认识
　　1、银行产品服务与功能
　　2、银行企业及产品形象
　　3、消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。
　　案例：中国建设银行企业文化
　　CI,BI,MI.核心是文化
　　讨论：
　　1：银行公司业务产品SWOT分析，个金业务产品SWOT分析
　　2：公司业务产品如何差异化？
　　练习：用FAB表格描述本行的主导产品
　　（四）银行产品价格竞争
　　价格制定方法：
　　成本定价法
　　利润加成法
　　市场导向法
　　竞争导向法
　　顾客导向法
　　尾数定价法
　　讨论;
　　银行大客户开发的渠道在哪里？
　　(五) 银行渠道管理的内容
　　银行产品促销四要点
　　讨论;
　　银行大客户促销如何开展
　　（六）银行大客户分类及管理方式
　　现有大客户，
　　潜在大客户
　　（七）大客户风险识别和控制
　　大客户风险识别
　　大客户风险控制
　　（八）大客户开发的基本步骤
　　1：调查：
　　A：调查内容
　　B：调查方法
　　2：沟通的方式和渠道
　　3：谈判：
　　A：劣势条件下的谈判
　　B：谈判让步的基本方式
　　4：追踪
　　5：签约