个人零售贷营销
《个人零售普惠贷款营销》
大 纲（2天课程）
主 讲：雷春柱
常住地址：武汉市本讲义主要内容
第一部分 个人零售贷款概述
第二部分 数字信贷与互联网贷款
第三部分 个人零售贷款产品创新
第四部分 零售贷款营销方法与技巧
第五部分 个人零售贷款经营成功模式案例
第一部分 个人零售贷款概述
一、个人零售贷款与小微贷款、普惠金融贷款关系
二、个人零售贷款分类
三、发放个人零售贷款好处
第二部分 数字信贷与互联网贷款
一、数字信贷概述
（一）什么是数字信贷
（二）数字信贷服务重点
（三）数字信贷与大数据、互联网关系
（四）运用数字技术办理信贷业务的好处
（五）数字信贷操作程序
二、信贷客户大数据信息收集
（一）大数据信息收集渠道
1. 人行征信中心数据库，提供信息
2. 商业征信机构，提供信息
3. 国家公共信用信息中心提供信息
4. 商业银行与其他机构自发合作，系统对接，获取信息
5. 社区网格化管理系统，提供信息
6. 银行机构自身系统，提供数据信息
7. 客户经理采集数据信息
（二）大数据收集信息案例分析
1. 通过系统对接采集信息，线上放贷案例
2. 客户经理采集大数据信息，线上放贷案例
三、银行线上线下融和办贷模式（半流程网贷）
（一）线上线下融和办贷基本思路
（二）客户申请线上线下融和款贷应符合的条件
（三）线上线下融和办贷款额度管理
（四）线上线下融和办贷操作流程
（五） 线上线下融和办贷操作案例
四、直销银行与互联网贷款操作模式（全流程线上办贷，客户自助办理）
（一）什么是直销银行
（二）什么是全流程互联网贷款
（三）全流程互联网贷款相关要素
（四）全流程互联网办贷流程
（五）全流程互联网办贷案例分析
第三部分 个人零售信贷产品创新
一、小微企业主、个体工商户及个人政采贷与信易贷
（一）小微企业主及个体工商户“政采贷”
（二）小微企业主及个人信易贷
二、小微企业主、个体工商户扫码贷、流量贷、口碑贷与订单贷
1. 小微商户扫码贷
2. 小微商户账户流量贷
3. 小微企业主、个体经营户口碑贷
4. 小微企业主、个体经营户订单质押贷款
三、小微企业主、个体工商户银税互动贷与出口退税质押贷
四、小微企业主及个人有房贷、有车贷、有薪贷
五、农村经济体及个体农户各类补贴质押贷款
1. 政府农村补贴资助项目
2. 农村补贴质押贷款产品与案例分析
六、小微企业主及个体经营户风险基金补偿与贴息贷款
（一）贷款本息风险补偿
（二）贷款贴息
七、农村经济体及个体农户农业信贷担保公司担保贷款 （一）担保公司担保贷款概述
1. 担保公司分类
2. 民营担与政府担比较分析
3. 银行与担保公司合作基本要求
（二）农业信贷担保体系介绍 1. 农业信贷担保体系构成 2. 农业信贷担保政策
3. “新农直通贷”
（三）国家融资担保基金体系介绍
1. 国家融资担保基金体系构成
2. 国家融资担保基金有限责任公司介绍
3. 国家融资担保基金，银担“总对总”批量担保业务合作方案解读
八、小微企业主及个体经营户国家融资担保基金担保贷款
九、小微企业主及个体经营户动产与活体抵押贷款
（一）可用于抵押的主要动产
（二）动产抵押分类
（三）动产相对固定抵押（设备、大型牲畜）
（四）动产(原材料、半成品、产品)浮动抵押
（五）动产活体抵押贷款案例
第四部分 个人零售贷款营销方法与技巧
第一节 非客户现场相关营销
第二节 围绕核心大企业营销小微客户
第三节 网格化精准营销
第四节 批量、受牌、整家、沙龙营销
第五节 商圈营销与摆展营销
第六节 蝴蝶效应与外科手术式营销
第七节 围绕竞争与信用环境建设营销
第八节 客户转介绍
第九节 外拓营销与三进三扫
第一节 非客户现场相关营销
一、网点营销
二、网络营销
三、微信营销
四、短视频营销
五、电话营销
六、委托营销
第二节 围绕核心大企业营销小微客户
一、围点打援与攻城打援
二、拾遗补缺
三、项庄舞剑，意在沛公
四、明修栈道，暗度陈仓
第三节 网格化精准营销
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者
第四节 批量、受牌、整家、沙龙营销
一、分散营销
二、批量营销
（一）批量营销好处
（二）批量营销应注意的问题
（三）批量贷款营销7种模式
（1）整街营销（授信）：社区街道组织牵头，批量营销小微经营户、个人客户散户
（2）整市营销（授信） ：专业市场管理方牵头，批量营销市场内小微商户
（3）整园营销（授信） ：园区管理方牵头，批量营销园区内小微商户
（4）整楼营销（授信） ：由楼宇商场管理方牵头，批量营销楼宇内小微商户
（5）整会营销（授信） ：由商会、协会牵头，批量营销其成员客户
（6）整企营销（授信） ：由单位牵头，批量营销行政企事业单位员工贷款
（7）整村营销（授信）：村委会牵头，批量营销农户贷款
三、小微客户沙龙营销
（一）什么是沙龙营销
（二）沙龙营销的重点形式
（三）个人客户沙龙综合营销形式
四、受牌营销
五、个人及小微企业主整家营销
（一） 整家庭营销特点
（二）创新整家营销贷款产品: 家庭亲情贷
第五节 商圈营销与摆展营销
一、商圈营销
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）银行商圈营销对象
（四) 银行商圈营销路径
二、个人客户摆展营销
1. 在专业市场、园区、大型企业（商场）室内外，摆展营销
2. 在商业人口集中的活动广场，摆展营销
3. 在商业闹市街边，摆展营销
4. 在大型会议指定地点，面向企业参会人员，摆展营销
第六节 蝴蝶效应与外科手术式营销
一、蝴蝶效应
１．重点营销几户，培养典型，口口相传，起示范作用，周围客户都来存款、贷款
２．先办营销试点，成功后逐步推开
二、外科手术式营销
（一）外科手术式打击主要特点
（二）外科手术式营销基本操作
（三）小微经营类黄金客户营销
第七节 围绕竞争与信用环境建设营销
一、同业策反
二、挽留客户
三、颜色革命
四、以退为进
第八节 客户转介绍
（一）请哪些客户转介绍合适
（二）请求客户转介绍，时机选择
（三）请求介绍语言要求
（四）转介绍方法
第九节 外拓营销与三进三扫
一、什么是外拓营销 二、外拓营销意义
三、外拓营销分类
四、外拓营销主要任务
五、外拓营销基本要求
六、外拓营销重点区域
七、外拓营销主要方式
八、集中外拓营销操作流程
第五部分 个人零售贷款经营成功模式案例
一、国外小微普惠金融成功案例
（一）德国储蓄银行小微普惠金融样本
（二）美国富国银行小微普惠金融样本
二、全国性股份制商业银行小微普惠金融成功案例
（一）招商银行17年零售转型
（二）建设银行联手38万供销社基层网点办“村口银行”
（三）中国银行通过发起设立村镇银行，探索大型银行发展普惠金融之路
三、城商行小微普惠金融成功案例
（一)台州银行深耕当地小微33年样本
(二)泰隆银行深耕小微26年做法
（三）广州银行信用卡“信贷工厂”零售贷模式
四、农商行小微普惠金融成功案例
（一）浙江瑞丰农商行12年零售银行转型“样本”
（二）浙江乐清农商行"小而美"的普惠金融样本
（三）浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者
(四）湖南浏阳农商行普惠金融之路
（五）嘉鱼农商行微贷特色
（六）湖北省联社微贷革命
（七）安徽亳(bó)州药都农商行大数据线上线下模式
（八）山东昌乐农商行土洋结合大数据小微贷模式
五、村镇银行小微普惠金融成功案例
大冶泰隆商村镇银行做小做散做精
