金融产品核心的顾问式营销技巧

金融产品核心的顾问式营销技巧

1、金融产品销售的成功经验与STP目标群体定位

l 销售人员成功的要素分析；

l 成功销售的八个步骤及每个步骤的问题点；

l 案例操作：结合公司实际，分析金融产品销售的难题；

l 实际操作：STP的目标群体定位

l 销售人员的积极心态与成功心态训练。

2、如何接近金融产品的客户以及电话沟通

l 客户在哪里，客户接近的N种办法

l 为有效的接近方式：电话沟通与沟通效率

l 电话销售的要点：情绪、声音、亮点；

l 案例操作;结合实际，设计吸引力的开场白；

l 如何实施有效的电话跟进；

3、DAPD的销售拜访结构

l 客户拜访的重要性与成功率；

l 客户拜访（客户过来、我们过去）的**印象；

l 客户拜访的相关礼仪与要求；

l 有效的客户拜访开场白和快速赢得客户信任；

l 案例操作：DAPD的销售拜访结构

4、顾问式销售技术应用：如何挖掘金融产品客户的需求

l 客户需求沟通的障碍分析；

l 开放式问题 VS 封闭式问题；

l 公开中立型问题、公开引导型问题

l 问题漏斗：公开、中立、引导、总结

l 案例操作：顾问式客户需求挖掘

l 实例练习：结合金融产品与服务，进行需求挖掘训练

l 建立金融产品的需求挖掘问题银行库

l 了解客户需求与商务协商的关系点

5、客户的重要性与风险评估

l 怎样才知道客户的重要性；

l 客户风险评估的卓越工具；

l 实例练习：评估正在交流的客户风险

l 制定降低客户风险的对策

6、制定客户需求方案与销售呈现

l 根据客户需求，制定顾问式方案；

l 销售呈现的内容与方式：紧抓利益点；

l 案例操作：结合某一金融产品，呈现FAB的顾问式利益清单；

l 在销售呈现中发现客户的购买信息；

l 充分利用客户购买信息，进行交易促成；

7、有效进行销售异议与投诉处理

l 销售异议（投诉）与销售机会；

l 客户异议的问题点分析；

l 实例操作：结合客户对我们金融产品的异议，进行异议处理；

l 同理心与客户沟通异议处理的方法

8、商务事宜与手续费用处理

l 金融产品费用目标的设置；

l 商务协议的基本原则及流程；

l 实例操作：拟定现有金融产品的商务协议要点；

l 费用的重要性与商务沟通中的处理。