采购谈判技巧及供应商管理实战

课时：二天

课程大纲 :

第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

杰克韦尔奇眼中的采购

采购的杠杆作用是什么？

采购的五大核心任务是什么？

供应商管理包括哪几个重要的方面？

现代企业供应商管理的挑战有哪些？             

采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？

案例分析

第二章：了解你的谈判对手的背景与策略

什么是谈判？      

采购与供应谈判会经历哪些阶段？

针对供应商的不同情况来做好你的谈判准备工作

谈判会有哪些重要的准备工作

采购与供应谈判的影响因素有哪些？    

如何了解你的谈判对手？

谈判对手的三个层面        

如何选择谈判的战略？

什么是采购谈判战略里面最重要的因素？  

谈判对手：交易交换和关系交换

交易交换型谈判对手的特点

关系交换型谈判对手的特点

分析谈判对手的战略-控制采购谈判的风险

案例分析

第三章：如何正确分析与供应商谈判的环境与挑战

对供应商的谈判是技巧还是技能？

采购专业人员面对的谈判挑战有哪些？  

采购人员如何在谈判中实现增值？

采购谈判的必备工具-ＳＰＭ模型    

如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

分析供应商在谈判中的竞争能力-帮助获得谈判力量达成目标的最重要方法

波特五力模型

分组实战

第四章：避免你的谈判对手比你更专业的方法-财务工具在谈判中的运用

如何区分固定成本与可变成本？

如何进行供应商成本分析？    

可变成本的计算及对采购谈判的意义

盈亏平衡分析及计算      

了解供应商的价格战略及其在谈判中的运用  

实战演习

第五章：如何更好的对供应商的谈判进行过程处理以及资源分配

三种不同谈判战略的特点    

为什么采购方与供应方的谈判可以达成？  

如何管理谈判的利益相关者？    

如何在谈判中运用说服技巧？

与供应商进行交期，品质谈判的本质差异在哪里？

如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？  

采购谈判中权力是什么？

权力的分类及其五种影响因素

讨论：充分了解你的谈判对手的权利及其对资源的运用方式

与你的谈判对手过招：容易难倒采购的供应商谈判十招

第六章：如何通过谈判来获得供应商的成本降低？

获得供应商的真实成本

供应商定价的三种方法

供应商感知模型

对供应商进行实际的成本降低的准备工作有哪些？

有哪些机会是可以直接对供应商进行成本降价？

如何进行成本的分类及分析？

供应商价格谈判的几个难点及解决方案

案例分析

第七章：供应商的绩效考核体系及日常管理

什么叫供应商的绩效考核体系？

如何建立合理的供应商绩效考核管理系统？

正式的供应商评估是供应商的审核重要内容

供应商现场评审的流程，步骤与团队管理

供应商现场审核有哪些问题？

四个要素评估供应商合理吗？

QCDS四个方面如何设定合理的目标值？

规范供应商将交期管理需要考虑的因素有哪些？

SMART原则