课程大纲 :
第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
l 谈判的定义及其特征
l 如何运用谈判中的资源分配
l 谈判会经历哪些阶段？
l 谈判的影响因素有哪些？
l 如何选择谈判的战略？
l 什么是谈判战略里面最重要的因素
l 谈判的风险
l 交易交换和关系交换在谈判中作用
l 案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择
第二章：如何分析谈判的环境与挑战
l 专业人员面对的挑战有哪些？
l 如何在谈判中实现增值？
l EPC & PEPC
l 波特五力模型在谈判中的作用
l 供应商面对的三大战略
l PESTEL框架
l ＳＰＭ模型
l 如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
l 分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用
第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用
l 如何区分固定成本与可变成本？
l 可变成本的计算及对采购谈判的意义
l 供应商定价的三种基本方法
l 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
l 盈亏平衡分析及计算
l 制造组织的成本构成方法
l 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
l ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
l 如何在采购谈判中运用价格弹性？
第四章：如何更好的进行谈判的过程处理
l 三种不同谈判战略的特点
l 如何评估环境对谈判的影响
l 为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
l 可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围
l 如何管理谈判的利益相关者？
l 如何在谈判中运用说服技巧？
l 讨论：谈判的过程处理的影响因素
第五章：如何为谈判的各阶段分配资源
l 不同谈判战略的典型阶段
l 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？
l 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
l 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？
l 权力的分类及其五种影响因素
l 如何在谈判中进行冲突处理？
l 博奕论在销售与采购谈判中的运用
l 案例分析：采购价格的谈判是必要的吗
第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束
l 马斯诺需求理论在谈判中的运用
l 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
l 其它在谈判中的一些战术
l 为什么谈判需要进行批准？
l 如何评估谈判者的责任？
l 个性和风格特点在谈判中的作用？
l 如何进行谈判的绩效评估？
l 实战：如何平衡谈判的道德困境？
第七章：提升谈判认同度－了解市场营销的重要性
l 市场营销的核心概念
l 市场营销的４Ｐ
l 企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？
l 认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的
l 客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示
l 如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？
l 案例分析：谈判一对一
第八章：谈判的其它要点
l 成功谈判者的特征
l 成功谈判者有哪些基本能力？
l 如何看待谈判的学习周期？
l 谈判团队的结构是成功的要点之一
l 信任在谈判中的作用
l 跨文化谈判的因素和影响
第九章：谈判收尾技术
l 谈判收尾的模型： 。
l 谈判收尾时可以引进议题吗？
l 谈判收尾时怎样夹带议题？
l 如何将单议题变多议题
l 如可将多议题变单议题
l 谈判中未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？
l 谈判成功的标准
