课程收益： 有鉴于此，本课程采用了案例演练及教练教学的授课方式。学员通过演练学习，能够掌握金融产品的资产配置特征提炼、私人银行客户财富需求特征（族群开发）、私人银行客户资产配置建议书三大核心工具。并准确把握如何运用这三大核心工具，实现对私人银行客户的开发与有效维护。 本课程对提高私人银行客户经理的综合专业素质，进而提高工作业绩具有一定的实际意义。 课程核心价值：金融产品的资产配置特征提炼、私人银行财富需求特征（族群开发）、私人银行资产配置建议书三大核心工具。 | |
适合对象：私人银行客户经理 | |
课程提纲（可根据具体培训需求优化） | |
一、 私人银行服务领域的现状、趋势和前景 难点与痛点：谁是我们的客户？他们在哪里？他们认同的价值是什么？ （一）私人银行服务中普遍遇到的问题 1、客户把控能力不够，难以实现对客户的有效开发 2、客户开发渠道不足，不知道从何处开发客户 3、与客户没有共同话题，开发技巧过于简单 4、产品单一，难以实现对客户的有效开发 5、私人银行客户专业化与客户经理能力的落差 6、信托公司、第三方理财机构等对私人银行客户的分流 （二）私人银行客户服务的发展趋势 1、客户开发专业化：族群开发 2、产品适应性开发：资产配置特征提炼与针对性服务 3、专业化与持续性服务：资产配置建议书 二、私人银行客户的基本分类、财富管理需求与沟通技巧（族群开发） 1、高净值客户的特征与发展趋势 2、高净值客户的主要分类 3、高净值客户的金融行为特征与资产配置特征 4、各类理财产品的资产配置特征分析 5、高净值客户的特点与开发技巧 6、高净值客户的财富管理需求特征与沟通技巧 具体分类：小微企业主、中小企业主、连锁企业主、女性企业主。创业创富族群、职业投资者（股票、地产、另类投资等）、公司高管、专业人士（律师、会计师、医生、建筑师等）、文体明星。年长养老型、全职太太、富二代、其他。 [案例分析与互动演示] ——企业主的财富管理特征与沟通技巧 ——专业人士的财富管理特征与沟通技巧 ——其他案例 三、不同私人银行客户的财富管理需求要点与财富管理案例 1、财富管理需求分类分析 2、“稳健增值型”客户财富管理需求要点分析 3、“增长型”客户财富管理需求要点分析 4、“附加服务型”客户财富管理需求要点分析 5、其他类型客户财富管理需求要点分析 （学员通过演练学习，准确把握私人银行客户的财富管理需求特征） 四、各类私人银行客户资产配置建议书设计与实施方案分析 1、客户财富管理需求与资产配置要点分类分析 2、“稳健增值型”客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施 3、“增长型”客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施 4、“附加服务型”客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施 5、其它类型客户财富管理需求与资产配置方案设计与实施 [案例分析与互动演示] ——高净值客户财富管理与资产配置建议书 （学员通过演练学习，准确把握私人银行客户资产配置建议书的设计与实施要点） | 五、财富管理与资产配置 1、财富管理与资产配置的基本原则 2、理财产品营销与资产配置特征提炼 3、各类型客户资产配置技巧分析 4、定制化金融服务以及相关金融产品的定制要点 5、私人银行服务与资产管理 6、金融产品的主要分类、目标客户群体及资产配置特征 [案例分析与互动演示] ——如何提炼产品销售卖点并跟客户推介销售：金融产品资产配置特征分析与推介要点总结 （学员通过具体金融产品的演练学习，准确把握金融产品资产配置特征提炼方法与推介要点总结）
六、客户资产配置的定期检视与动态调整 1、存量客户与增量客户资产配置要点分析 2、高净值客户的针对性资产配置情况定期检视 3、财富管理与资产配置动态调整的实施路径 4、各类型客户资产配置针对性调整实施方案分析 5、资产配置主动调整与被动调整 6、基于生命周期管理的资产配置调整 [案例分析与互动演示] ——存量高净值客户的资产配置调整方案 7、基于资产配置的客户锁定与客户关系管理 授课方式：学员分组，学员实战演练与老师讲授相结合。 |
