如何开拓金字塔尖的客户培训
课程背景：
中国目前有1200万高净值人群，这部分客户成为了金融行业重点营销和服务的人群。近年来，大额保单频出，由此可见高净值人群对保险产品的需求日益增加。但是随着保险需求的深化，高净值人群对于保险产品的功能也有了更高的要求。 他们希望可以安全地进行隔代传承、非血亲传承，希望财富不是一次性给到继承人，可以分时间、分阶段给予。同时很多高净值人群都具有多婚、多子女及非婚生子女的现象，如何做到财富隐蔽地公平地分配也成为了很多他们重点关注的方向。针对这些高净值人群特殊的财富保障需求，单纯的保险产品往往受制于合规要求，并不能实现，所以也使大单开拓受到了一定的阻碍。
保险金信托是新生的一个金融工具，它结合了保险和信托的双重功能，降低了信托设立的门槛，最重要的是它能够完全实现高净值人群在财富规划过程中的各类需求，因此受到高净值人群的广泛认可，也成为了保险大单突破的利器。但是如何销售保险金信托，如何设立保险金信托，如何跟客户更好地规划，也对保险销售人员提出了更高的要求。本课程将带学员全面解析保险金信托，帮助学员借助保险金信托开拓保险大单。
课程收益：
.让学员了解保险金信托运作的原理及设立的相关情况，更好地开拓高客市场，为客户提供专业的金融服务和保险规划。
.全面解析保险金信托的优势，让学员学会如何针对高净值人群财富传承的个性需求，设计合理的保单架构及保险金信托的设立，从而实现保险大单的开拓。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：保险公司营销人员、银行理财经理
课程方式：讲授+ 案例研讨解析
课程大纲
第一讲：高净值客户需求分析
一、高净值人群市场数据分析
二、高净值人群需求点分析
1. 家企资产混同的风险
1）金税三期带来的税务风险
2）家企资产混同带来的债务风险
2. 婚姻风险
1）婚前、婚后资产混同的风险
3. 移民风险
1）移民所要面临的税务风险
2）移民家庭身份规划
4. 财富传承风险
1）财富传承的方式
a生前继承
b身后遗嘱
c家族信托
d保险
2）各类传承方式的优缺点详解
第二讲：保险金信托解析
一、保险金信托的定义
1. 定义
2. 角色和关系
二、保险金信托的运作
1. 运作原理
工具：用图形法演示保险金信托的运作原理
2. 运作条件
1）与信托相配套的保险产品的购买
2）有特定的事件触发点作为设立信托的依据
3. 保险金信托的核心功能
1）保险金名义上归信托公司，为发放前，不属于第三方财产
2）保险金名义上信托公司持有和管理，未达成约定情形前，信托公司不进行发放
3）受托人无公开披露保险金信托之义务，维护当事人信息安全
三、保险金信托设立的规则
1. 运营知识介绍
2. 产品设立标准
3. 信托合同签订的介绍
需结合信托公司材料和保险公司的情况做设计及增减
四、对保险金信托的认知
1. 保险金信托对销售人员的作用
1）便于促成大额人寿保单的成交
2）提升保额与保费
3）增加客户保单购买数量
4）增加销售人员同业竞争实力
2. 保险金信托对客户的作用
1）助力家族成员世代兴旺，富过三代
2）对受益人的人生寄予祝福和激励
3）准备好家庭成员未来的生活保障，防止出现财富不当损耗
4）指定特定受益人与其他目标
案例：以上四点均有案例展示，如何进行信托的设立
第三讲：保险金信托在高净值客户开拓中的场景应用
一、正向帮助和激励
1. 对信托受益人进行养老金、健康医疗金的支持
2. 鼓励家族后代兴旺繁衍的婚嫁奖励金、生育奖励金
3. 鼓励后代学习的教育奖励金
二、反向约束和惩罚
1. 对信托受益人违法犯罪行为的惩罚
2. 对信托受益人婚姻风险的约束
3. 其他需要约束方面
三、信托隐秘性的体现
1. 财产的隐蔽分配，避免传承时分配不公带来的纠纷
2. 财产受益人的隐秘设立，避免公开继承时的尴尬
场景案例设计：针对讲师给出的三种复杂家庭情况，分组研讨给出相应的保险金信托计划，通过实际案例的解析，帮助学员全面了解保险金信托的作用和意义。
如何开拓金字塔尖的客户培训
