银保督训
课程背景：
督训是银保内勤的核心骨干，一家公司只有拥有强大的内勤团队，才能有效地推动外
勤的各类业活动开展。督训工作涉及面广，并且在业务推动的各个环节都扮演着重要的
角色。尤其是三级机构的督训，更是一岗多专，培训、企划、督导能力缺一不可。因此
想要提升队伍能力，首先要提升督训能力。
课程收益：
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通过本课程的学习，让督训对于自身的定位有一个明确的认识，同时对自身需要具备的
岗位能力，也有全面的了解
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通过本课程学习，让督训了解培训所包含的具体内容，如何做好内外部的训练，有效训
练队伍，提升队伍实战能力
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通过本课程学习，让督训能了解并掌握在业务追踪和督导过程中，工具的使用，尤其是
短信、战报的撰写，明确这些督导手段对业务推动的重要性
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通过本课程学习，让督训学会如何制定各项方案，撰写各种层级的报告，为业务推动服
务
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银保督训
课程方式：讲授 互动研讨
课程大纲
第一讲：督训的定位
一、合格督训应具备的素质
1. 市场敏锐度
1）行业形势
2）同业信息
3）渠道动态
2. 专业技能
1）具有创新意识，与时俱进
2）熟悉各类产品知识，确保让外勤问不倒
3）培训能力，能够驾驭各类培训项目
4）策划组织各类活动，协助业绩提升
5）撰写内外部训练销售话术
6）辅导追踪团队成员各项目标的达成
3. 服务意识
1）渠道服务意识
2）团队服务意识
二、督训的职涯发展
1. 内职涯发展
2. 外职涯发展
3. 督训定位误区
1）外勤的勤杂工
2）保险公司文员工作
第二讲：督训基本功——培训
一、内部培训
1. 内部培训的分类
1）新人培训
2）主管培训
3）产品培训
4）项目培训
2. 新人培训的操作
1）新人岗前培训
a培训目的：让新人了解初入寿险行业需要知道的基础知识
b培训内容：寿险意义和功用、行业介绍、公司介绍、销售流程、简单产品知识、运营知
识
c培训方式：讲授 演练 通关 笔试
d培训时长：封闭培训5天
2）新人衔接训练
a培训目的：让新人快速出单
b培训内容：产品知识、销售技能提升
c培训方式：训练营模式（讲授 演练 通关）
d培训时长：10——15天强化
3. 主管培训的操作
1）增员培训
2）高端项目培训
3）销售技能提升培训
4. 产品培训的操作
1）部分精英人员研讨挖掘产品卖点并形成销售思路
2）全员培训并严格通关
5. 项目培训的操作
1）项目流程的制定
2）项目各环节设置的要点及操作
二、外部培训
1. 培训对于银行渠道业务开展的意义
2. 外部培训的核心
1）内容的设定
2）讲课方式的设定
3. 外部培训的流程
1）训前调研
2）准备材料
3）训中调节
4）训后反馈
三、督训在培训中需要具备的能力
1. 各类培训班的组织能力
1）前期准备工作：讲师选择、场地安排、课程规划
2）培训期间的控制、安排
2. 各类课程的讲授能力
1）编写讲师手册，反复练习演讲
2）PTT训练
3. 分享人员的辅导能力
1）能够提炼核心点
2）能够辅导分享人员详尽表述
第三讲：督训基本功——督导
一、短信追踪
1. 短信追踪的目的和意义
2. 微信追踪的主旨
1）明确业务导向
2）业绩的推手
3）有效激励士气
4）时刻掌握业绩动态
5）明确各项指标缺口
3. 短信追踪的注意点
二、现场督导
1. 网点经营现场的指导
2. 教会客户经理自主经营开网点早夕会
1）内容：产品、话术、案例分享
2）时间安排
三、辅导
1. 技能辅导
1）产品疑难问题解答
2）话术反复通关、演练
2. 心态辅导
第四讲：督训基本功——企划
一、项目策划与包装
1. 项目调研
1）了解一线客户的需求，寻找最容易邀约客户的理由
2）了解银行的需求，解决他们的问题，增加银行参与的意愿
3）本公司队伍可操作性强的，且区别于同业的优势项目
2. 主题设定
1）考虑产品与主题的结合度
2）考虑客户需求与主题的结合度
3. 项目包装
二、项目报告的撰写
1. 明确对象
1）区分内、外部
2）区分层级——总、分、支
3）区分需求——名、利
2. 明确结构
1）项目背景阐述
2）有效数据例证，表明观点
3）外部报告重包装，内部报告重结果
3. 个性补充
4. 项目期间战报的编写
1）项目达成进度播报
2）项目亮点播报
3）绩优分享
第五讲：银保沙龙活动现场的关键时刻关键动作
一、接触破冰
1. 接待
1）人员安排和协调
2）接待的要求和关键点
2. 接触
1）建立信任非常重要的时刻
2）客户信息的搜集
3. 候场
二、活动参与
1. 领导致辞内容要点
2. 促成人员带动过程
3. 全体人员以身作则
1）公司人员的要求
2）银行人员的要求
三、推动成交
1. 回顾
1）回顾讲师主讲核心点
2）回顾产品卖点
3）回顾现场活动
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）购买资格的炒作
3）购买氛围的炒作
四、现场007的安排
1. 007的作用
1）与客户建立同理心
2）推动成交
3）化解尴尬氛围，烘托热烈的销售氛围
2. 007的安排
1）007发言时间点的选择
2）007发言内容的安排
