银行保险高效能项目运作实操解析培训
课程背景：
自2018年银保监会合并以来，更是加大了对于保险公司的监管力度，多次会议上强调“保险姓保”，要求保险销售回归保险的本源，重点强调各家公司产品设计要突出保险的保障功能，弱化了投资收益功能。应对政策的要求，多家保险公司将采取原来销售趸交产品、简单期交产品向长期、终身保障类产品转型。
应对产品转型的需求，纯粹向市场上擅长做期交销售的优秀公司学习，一味的模仿也是治标不治本，学得了形学不了神，往往带来的是东施效颦的结果，花费了时间精力和财力，并没有真正实现业绩的提升。所以导致很多公司为了短期业绩的提升，不得不依赖一些价格高昂的第三方公司来实现项目的运作，但是这样的项目运作只能短期内换取一定的保费，并没有真正满足保险公司提升队伍技能的根本需求，也无法窥视项目运作的精髓。
本课程旨在帮助转型期的保险公司，学会如何自主运作各类项目，了解推动期交销售项目的真谛，项目运作的细节及如何落地实操。授人以鱼不如授人以渔，了解和掌握项目每个环节的要点和细节，才是王道。
课程收益：
.让学员了解项目运作的全流程，从简单的表象了解向深度的精髓掌握转变；
.解析项目运作每个环节的关键点，让项目运作人针对解决并突破细节点对应的营销难点；
.协助学员结合当地市场环境，制定出一套具备可行性的项目运作方案；
.培养寿险公司骨干内外勤在项目操作方面的能力，全面提升核心岗位的项目运作技能，为所在公司打造一支专业的能够带领外勤人员进行整体项目运作的骨干队伍。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行保险部内勤管理干部、外勤骨干、项目推动负责人
课程方式：讲授（60%）+小组研讨（20%）+演练（20%）
课程大纲
第一讲：银保项目运作对推动期交销售的重要性
一、银保项目的本质
1. 项目的定义和范畴
2. 项目与产说会的区别
3. 项目是一个完整的营销运作体系
4. 科学地流程解析项目
二、剖析期交销售的难点
1. 期交销售困难的原因
2. 外部环境给期交销售带来的困难
三、用项目推动期交的优势
1. 弱化队伍个人销售能力不足的劣势
1）功能组运作，各司其职，只负责自己的一块业务
2）话术固定，短期内即可掌握，可复制能力强
2. 对外更具有吸引力和竞争力
1）给渠道一个愿意跟你合作的理由
2）项目运作体现公司实力，PK竞争对手
研讨发表：目前本机构在与银行合作项目时的难点有哪些？
第二讲：银保项目策划与包装
一、项目策划与包装的原理及模型
1. 喜好原理
2. 互惠原理
3. 权威原理
4. 稀缺原理
案例：各类包装案例模型展示
二、项目策划与包装的基本流程
1. 项目调研
1）了解一线客户的需求，寻找最容易邀约客户的理由
2）了解银行的需求，解决他们的问题，增加银行参与的意愿
3）本公司队伍可操作性强的，且区别于同业的优势项目
2. 主题设定
1）考虑产品与主题的结合度
2）考虑客户需求与主题的结合度
3. 项目包装
研讨发表：每个小组结合当地市场设定一个包装主题
第三讲：银保项目向银行推介的有效沟通
一、项目沟通的正确认知
1. 项目沟通的目的
2. 项目沟通的作用
3. 项目沟通的重要性
二、项目沟通的注意点
1. 时间+时机
2. 需求点匹配
3. 提问、思考、倾听
4. 项目沟通方式及优缺点
1）口头沟通
2）书面沟通
3）路演
案例展示：书面沟通的内容和版本
现场演练：如何向银行不同层级进行项目沟通
第四讲：银保项目内外部落地及网点突破
一、项目落地及网点突破的意义
二、“关键人”的确立和定位
1. 银行人员的沟通
1）分行人员在项目期间如何配合
2）支行领导在项目期间要做哪些动作
3）一线理财经理如何快速出单
2. 公司人员的选择及匹配
1）重点网点如何安排
2）人员强弱怎么搭配
3. 客户的定位
三、项目突破六要素
1. 二次启动
1）时间点的选择
2）启动会人员的安排及流程
3）任务目标分解
2. 早夕会经营
3. 首日开单的要求
4. 培训辅导
1）短信追踪（内容、频次）
2）战报分析（内容、意义和作用）
3）现场督导
5. 有效激励
1）激励的时间点
2）激励的形式和方法
6. 策略调整
研讨发表：设计网点二次启动的一个版本
第五讲：银保项目客户邀约技巧
一、客户邀约的核心目的
二、客户邀约理由的设计
1. ISHSI 原理
2. 以活动为中心一个包装点，一个吸引点
三、客户邀约的方式及技巧
1. 发送短信
2. 电话邀约
1）拨打的时间选择
2）电话邀约的目的
3）电话邀约的技巧
3. 递送邀请函
1）递送的时间选择
2）递送的人员安排
3）递送时的话术及递送邀请航的核心目的
四、客户邀约的注意事项
1. 邀约频次的设计
2. 邀约人的安排与衔接
研讨发表：撰写客户邀约话术
现场演练：如何邀约客户
第六讲：银保项目活动现场的关键时刻关键动作
一、接触破冰
1. 接待
1）人员安排和协调
2）接待的要求和关键点
2. 接触
1）建立信任非常重要的时刻
2）客户信息的搜集
3. 候场
二、活动参与
1. 领导致辞内容要点
2. 促成人员带动过程
3. 全体人员以身作则
1）公司人员的要求
2）银行人员的要求
三、推动成交
1. 回顾
1）回顾讲师主讲核心点
2）回顾产品卖点
3）回顾现场活动
2. 爆炒
1）稀缺性炒作
2）购买资格的炒作
3）购买氛围的炒作
四、现场007的安排
1. 007的作用
1）与客户建立同理心
2）推动成交
3）化解尴尬氛围，烘托热烈的销售氛围
2. 007的安排
1）007发言时间点的选择
2）007发言内容的安排
研讨发表：促成话术撰写
场景路演：组织学员模拟沙龙现场，并进行分角色扮演
第七讲：银保项目的评估与改进
一、项目评估的意义与价值
二、项目评估五大内容
1. 目标达成
2. 成本预算
3. KPI指标
4. 实际效果
5. 可持续性
三、项目改进完善的方向
1. 项目操作能力的提升
2. 理财经理能力的提升
3. 项目绩效的不断提高
4. 渠道满意度的提高
各类银保项目案例展示：防癌沙龙、名家有约、三赢项目
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