终端市场营销战法及落地技巧
课程背景：
为什么一线品牌的终端市场表现如此显著？为什么一线品牌的市场策略规划能够100%
执行到位？为什么一线品牌的生意年年在高速增长？如何应对竞争对手的大力度促销？
如何提升单店产出？如何挖掘终端市场的生意机会点？
面对日益竞争激烈的终端市场，如何找到业绩增长的机会点？这是每家企业营销部门
面临的问题点。结合在终端市场中实际遇到的问题和一线品牌的营销实战案例，将终端
市场提升业绩的方法分解成5个步骤，
对每个步骤进行了实战化的讲解，并将终端店内4指标和8要素进行拆解，为学员的终端
市场日常管理工作提供了具有指导意义的参考，提升终端生意业绩。
课程收益：
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帮助学员通过数据分析和5大步法，从终端市场的4指标和8要素找出业绩增长的机会；
●
本课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过专业方法论及工具帮助学员解决这
些问题，实现终端生意的迅速提升
● 从实践中提练的终端生意管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合
课程时间：2天，6小时/天
课程对象（40人左右）：区域经理、城市经理、一线营销人员等
课程方式：讲授式、小组讨论、案例研讨、现场演练等
课程模型：
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课程大纲
第一讲：终端市场业绩提升原理
一、终端业绩提升的核心目标：ROI
二、终端生意提升的核心准则
1. 购物者
2. 竞争对手
第二讲：终端市场业绩提升五步法
第一步：选战场
1. 终端容量分析
2. 选择潜力系统/片区
3. 选择潜力门店
案例：某区域选择战场之道
第二步：找机会
1. 找出潜力品类
2. 找出主推单品
3. 分析4指标8要素
第三步：定战术
1. 客流量
2. 拦截率
3. 成交率
4. 客单价
实战演练：某企业的业绩增长战术都有哪些？制定你的战术组合。
第四步：抓执行
1. 负责人
2. 标准
3. 里程碑
实战演练：某企业终端生意增长一盘棋计划
第五步：盯产出
1. 看报表
2. 走市场
3. 开好会
实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略
工具：终端营销业绩提升实战工具
第三讲：终端市场业绩提升八要素
一、分销
1. 分销的定义和重要性
2. 如何制定分销组合
1）从购物者需求出发
2）制定分销组合工具：决策树
3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店
二、位置
1. 位置的定义和类型
2. 占据店内有利位置
1）寻找有利位置
2）选择有利位置
3）抢夺有利位置
实战演练：选择合适的位置
三、陈列
1. 陈列产品
2. 陈列方法
1）常规陈列柜台
2）异型陈列柜台
3）节庆、新品主题陈列
4）陈列灯箱
5）体验台陈列
6）产品组合的陈列
3. 陈列位置
1）购物者方向
2）走廊宽度
4. 陈列空间
1）销售表现决定陈列空间
案例：百事可乐陈列标准
实战演练：陈列找茬
四、价格
1. 现存问题的本质
2. 让价格标识更专业
1）为什么要让价格标识更专业
2）怎样让价格标识更专业
3. 让价格看起来更便宜
1）利用认知错觉
2）利用价格心理
3）利用消费心理
实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？
五、库存
1. 如何减少脱销断档
1）客户服务指标
练习：客户服务指标
2）客户服务指标的应用
3）安全库存指标
2. 如何减少库存资金占用
1）库存周转率
2）库存周转天数
实战演练：库存计算
六、助销
1. 助销品的类型和用途
案例：助销品展示
1）品牌宣传
2）产品教育
3）辅助销售
2. 助销使用原则
1）统一性
2）规模性
3）针对性
4）灵活性
5）生动性
3. 助销ROI分析
案例：三星终端助销品执行分享
七、促销
1. 促销的目的
2. 促销活动的品牌规范
1）品牌露出元素规范
2）产品沟通信息规范
3. 促销前准备
4. 促销中监控
实战演练：观看视频回答问题
八、导购
1. 导购管理常见问题
1）态度
2）知识
3）技能
2. 导购该怎么做
1）导购与竞品
2）导购与购物者
