精准的区域业绩增长规划
课程背景：
随着中美贸易的开战，进博会的召开，中国市场对外开放进一步打开大门，外企将大
批量的涌入中国，国内的企业面临着巨大的压力，“过冬”成为了国内外企业在未来较长
的时间内都需要面临的严峻挑战。面对愈来愈大的竞争压力和销量压力，营销管理者应
该如何让区域的每一分投入都有最大化的产出？
如何去挖掘一点一滴的业绩增长机会，提高销售额：我们的产品在XX市场的销售一直
不佳，投入大，但产出很低，有何妙计来解决？我们的产品在区域经营了多年，渠道成
熟，但增长缓慢，有何方法来挖掘渠道机会点？我们的产品始终在中下游徘徊，还有出
路吗？怎么样能利用合理的投入，有进一步的增长？我们的产品拥有既定的优势，如何
把这优势快速拓展到其他区域？
课程模型：
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课程收益：
●
以营销ROI为核心，从地域业绩增长策略、渠道业绩增长策略、终端业绩增长策略3个维
度，通过调研、分析、决策，让营销更加精确、合理，使产出最大化，实现业绩增长；
●
掌握区域业绩增长的3大方向、5个营销战略、4种竞争策略、3大空间策略、3大时间策略
；
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全局思维：系统掌握“调研－分析－决策”的决策方法，构建“地域－渠道－终端”的营销
立体思维，掌握“战略－策略－战术”的决策落地。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：（40人左右）
中大企业（>5亿）：营销总监、销售总监、大区经理、区域经理、重点城市的城市经理
中小企业（1-5亿）：营销副总、营销总监、重点大区经理
课程方式：讲授式、小组讨论、案例研讨、现场演练等
课程大纲
第一讲：精准的营销战法
一、生意再增长的空间在哪里？
案例研讨：精准决策
二、中国市场发展趋势
三、精准营销战思想
四、战略决策-两种生意增长模式
案例：两种生意增长模式
五、精准营销定义
1. 精准营销生意分子定律
2. 精准营销生意增长点
思考：分析今年、展望明年，我的生意增长主要有哪些
六、精准区域生意增长策略
1. 决策层次和过程
经典案例：可口可乐的案例
2. 精准营销ROI原理
第二讲：地域增长策略
一、发现机会
1. 搜集情报
1）各地市场容量&各地市场份额
2）各地CDI&BDI
3）各地行业集中度
4）各地消费习惯/购物习惯
5）各地市场发展阶段和ROI
数据：中国各省基础数据
二、甄别机会
1. 先定量，再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量，测算ROI优先级
2. 定性，做取舍
四、决胜机会
1. 决胜战略
2. 决胜策略-SWOT分析
五、决胜计划
实战回放：精准决策，盘活白区
课堂练习：精准地域增长策略
第三讲：渠道增长策略
一、什么是渠道
1. 渠道是战线：产品(渠道(购物者的关联桥梁
二、发现机会
1. 各渠道类型&渠道角色
2. 各地渠道容量&渠道份额
3. 各渠道CCDI&CBDI
4. 发现的机会，渠道增长点
三、甄别机会
1. 先定量，再定性
2. 精准营销局势分析思维
四、抉择机会
1. 渠道回报，精准分析
2. 渠道成本，精打细算
3. 定量，测算ROI优先级
4. 定性，做取舍
案例：欧莱雅的品牌定位(渠道组合
五、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
案例研讨：精准决策，操控区域一盘棋（渠道）
课堂练习：精准渠道增长策略
第四讲：终端增长策略
一、发现机会
1. 各渠道终端数量&终端铺市率
2. 各渠道终端容量&终端铺份额
3. 各终端TCDI&TBDI
4. 各渠道终端类型&终端角色
5. 购物者购买行为
二、甄别机会
1. 先定量，再定性
2. 精准营销局势分析思维
三、抉择机会
1. 定量，测算ROI优先级
2. 定性，做取舍
四、决胜机会
1. 全局竞争思维
2. 决胜策略-SWOT分析
3. 单店生意增长模型 ( 6个过程指标
4. 单店生意增长模型 ( 10大战术
第五讲：策略落地保障
一、组织保障
1. 找对人，才能做对事
2. 组织保障 ( 总兵力、总战斗力、总精力
3. 组织矛盾与统一模型
二、时间保障
工具表：统筹兼顾
案例：某企业的营销计划
三、资源保障
1. 费用预算
2. 资源
四、考核保障
1. 指标设置和奖惩机制
课程回顾
