大客户销售实战技巧培训
【课程收益】
（1）全面系统了解大客户销售的基本套路和流程；
（2）掌握目标客户挖掘和定位分析的基本方法；
（3）掌握与客户建立信任关系的基本方法；
（4）掌握发现客户显性需求和挖掘隐形需求的方法；
（5）掌握常用的产品推介方法和技巧；
（6）了解客户异议的几种形式，掌握其处理方法；
（7）掌握谈判成交的主要技能与方法；
【课程大纲】
第一讲 找寻“准客户”：商机无限，客户就在你身边
（1）从茫茫人海中找出潜在客户
（2）利用身边的各种资源开拓客户
（3）从客户“张望”的眼神中找到潜在客户
（4）筛选目标客户，挖掘潜在需求
（5）在了解目标客户的基础上发掘客户
（6）与潜在的目标客户长期保持接触
（7）不要错误定位客户
（8）经典案例：原一平——用一双眼睛发现潜在客户
第二讲 搞定关键负责人：把潜在客户变成实际购买者
（1）如何在电话拜访中找到关键负责人
（2）如何在陌生拜访中找到关键负责人
（3）如何在约见中找到真正“拍板”的人
（4）有效突破前台秘书防线的八大策略
（5）如何赢得关键负责人的认可
（6）恰当地与关键负责人沟通以加快签单
（7）经典案例：柴田和子——在推销中找到关键人物
第三讲 分析客户心理：先与客户“交心”，再与客户成交
（1）消除客户对你的戒备心
（2）察言观色，窥透客户所思所想
（3）成为朋友，拉近与客户的心理距离
（4）以良好的信誉，让客户更加信任你
（5）利用客户的心理争取成交机会
（6）通过肢体语言来洞察客户心理
（7）换位思考，站在客户的立场想问题
（8）步步为营，让客户跟着走
（9）经典案例：乔·吉拉德——巧妙激起客户的谈话兴趣
第四讲 巧妙管理客户：建立完善的管理机制挖掘客户
（1）给客户做分类，推销要对症下药
（2）收集客户资料，建立客户档案库
（3）客户卡的样式和制作方法
（4）收集大客户决策程序及标准的资料
（5）对大客户的价值进行全面评估
（6）经典案例：齐藤竹之助——用笔记本收集客户资料
第五讲 产品介绍技巧：突出产品优势，引起客户关注
（1）成为产品专家，介绍产品有技巧
（2）围绕客户的需求来介绍产品
（3）把产品的优点转化为对客户的利益
（4）不能过分夸大产品的优点
（5）突出产品特点，卖产品不如卖效果
（6）开发客户的想象力，让客户身临其境
（7）让客户亲身感受和体验产品
（8）用数据说话，充分调动客户的购买欲
（9）经典案例：柴田和子——从满足客户需要出发介绍产品
第六讲 处理客户的异议：将心比心，化解客户的质疑
（1）记住，嫌货人才是真正的买货人
（2）先弄清客户的反对意见，再解决意见分歧
（3）通过提问，掌握谈话的主动权
（4）面对价格质疑，强调产品优势
（5）求同存异，棘手问题“冷”处理
（6）转换话题，销售要会打太极
（7）真诚赞美，化解客户的异议
（8）借助第三方消除客户对产品的异议
（9）尊重客户的选择，不要引起客户反感
（10）经典案例：金克拉——用金额细分法化解客户异议
第七讲 读懂潜台词：把客户的拒绝转化为销售机会
（1）去伪存真，了解客户拒绝的真实原因
（2）战胜害怕被客户拒绝的心理障碍
（3）从客户的身边人入手，巧妙见客户
（4）第一印象，让客户无法拒绝你
（5）对症下药，扭转客户的拒绝
（6）销售可以“死缠”，但不能“烂打”
（7）合理地为准客户制造需求
（8）即便被拒绝，也要巧言争取“回头客”
（9）经典案例：戴维·考珀——用坚持化解客户的拒绝
第八讲 评估竞争对手：知己知彼，向竞争对手要销量
（1）找出对手无法提供的产品优势
（2）不要妄自贬低竞争对手
（3）与竞争对手共享客户资源
（4）如何越过竞争对手促成签单
（5）赢取经销商信任，占得竞争先机
（6）有效防止客户流失的方法
（7）经典案例：乔·吉拉德——用爱心和尊重赢得客户
第九讲 谈判桌上需谨慎：买卖都是谈出来的
（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作
（2）谈判要以客户利益为出发点
（3）用记录帮你在谈判中加码
（4）有备无患，预留降价空间
（5）摸清客户心理，引导客户自曝底价
（6）不要轻易亮出自己的“底牌”
（7）面对客户的压力，决不能溃败
（8）如何处理谈判中的僵局
（9）关注客户利益，实现双赢局面
（10）经典案例：松下幸之助——缺乏谈判经验导致损失惨重
第十讲 签订合同：看准时机，促成交易
（1）抓住客户的成交信号，提出签单请求
（2）越接近成交，越不能心急
（3）引导客户自己做决定
（4）推一把，让客户下定购买决心
（5）比较产品利弊，让客户自动签单
（6）巧用激将法，促使客户下订单
（7）签约过程中不能手忙脚乱
（8）经典案例：汤姆·霍普金斯——用一生的耐心去面对失败
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