大客户跟单必杀绝技
【课程收益】
课程从“邀约面谈、顺畅沟通、实现成交”的实战角度出发，告诉销售人员如何运用自己的情商实现邀请客户面谈、调动面谈氛围、化解客户的抵触心理、在面谈时解决销售难题、在面谈中及面谈后成交订单的综合“跟单技巧”。
【课程大纲】
第一讲 制造机会，邀约客户详细面谈
邀约客户详细面谈，怎么制造机会？客户一次又一次地拒绝你，怎么办？一次又一次的坚持，会换来美好的结局吗？处于劣势时，你如何赢得优势；屡遭拒绝时，你如何扭转颓势？制造机会，才有希望；勇于挑战，才能成交！先把客户拉出来，拉到自己身边，你才有机会拿单！
（1）邀请客户面谈，在哪说、怎么说、说什么？
（2）客户谢绝你的邀请，怎么做、怎么说？
（3）面谈场所、时间，怎么选？
（4）邀请客户遭到拒绝，怎么办？
（5）客户对你的邀请不置可否，怎么办？
（6）谁陪同客户一起面谈，怎么选？
第二讲 做好服务，令客户感觉舒适惬意
把客户拉出来之后，客户从自己的“领地”到了你的“领地”，心里必然会有所警惕。如何才能让客户有“安全感”，从而与你“无所不谈”，对你产生信任，继而顺利成交？良好的服务，舒适的环境，熟悉的饮品、饭食……给客户一种“安全舒适”的感觉。服务无处不在，做足准备，做好服务，细节也是你的好帮手！
（1）客户喜好，怎么了解？
（2）面谈座次应该如何安排？
（3）应该做好哪些细致服务？
（4）想让客户感到满意，怎么借助他人？
（5）面谈时的饮品谁来点、怎么点？
（6）客户不肯点饮品、饭食，怎么办？
（7）客户用餐只捡贵的或便宜的点，怎么办？
（8）陪客户用餐点高价还是点特色，怎么点？
第三讲 调动面谈气氛，为销售成功打好基础
销售高手往往都是营造气氛的“专家”，良好的气氛可以迅速将陌生人转化为熟人，将熟人转化为朋友，将朋友转化为知己……你能让客户把你当朋友吗？你能让客户把你当知己吗？一切的成功都源于信任。什么人值得信任？——朋友、知己、手足、合作伙伴。想赢得客户的信任吗？先学会调动气氛吧！
（1）开场话题，怎么说？
（2）要吸引客户参与，说什么话题？
（3）与客户的“距离”，怎么拉近？
（4）拘谨严肃的气氛，怎么缓解？
（5）要迎合客户品位，聊什么？
（6）面谈时出现尴尬事，怎么做？
（7）气氛突然紧张，怎么办？
（8）私密性话题，什么时候聊、怎么聊？
第四讲 化解抵触心理，增加客户对你的信任
没有信任，就没有成交！如何让客户信任你？知道他的需求，化解他的抵触心理，让他把你当成朋友，让他觉得你是为他着想，让他觉得你很专业……你必须要懂得分析客户的心理，销售高手都是心理“专家”。要想取得客户对你的信任，你该怎么跟客户说？说什么？
（1）想击中客户心坎儿，怎么说、怎么做？
（2）让客户觉得你真诚，怎么赞美？
（3）让客户越来越喜欢和你聊，怎么说？
（4）迅速打消客户戒备心理，怎么做？
（5）让客户愿意与你交朋友，怎么做？
（6）客户的询问，怎么答？
（7）客户的需求，怎么分析？
（8）身体语言可以拉近彼此感情，怎样利用？
（9）面对客户实际存在的问题，怎么处理？
第五讲 使出浑身解数，解决面谈的沟通难题
一切问题都是沟通出了问题。客户漫不经心，有可能是你沟通方式不对；客户转移话题，有可能是你沟通技巧不对；客户拒绝深入交谈，有可能是你沟通话术不好；客户不想欠你人情，有可能是你情感沟通不到位……沟通效果决定了拿单的成败。到底该怎么沟通才能顺利拿单，实现成交？
（1）客户漫不经心，怎么办？
（2）一谈业务客户就转移话题，怎么办？
（3）面谈进行到一半客户突然要离开，怎么办？
（4）让客户主动说出真实的想法，怎么问？
（5）说到客户的敏感话题时，怎么办？
（6）客户非要买单，怎么办？
第六讲 掌握销售策略，用脑拿订单
订单应该怎么拿？不是你滔滔不绝地讲，客户就会买账；不是你多自信，客户就会相信你；不是你的产品有多好，客户就会买你的。你了解客户的需求吗？你了解你的竞争对手吗？你了解客户对公司的印象吗？你知道怎么说客户才愿意听吗？你了解客户对产品的看法吗？拿单靠口才更靠脑！
（1）客户不明说自己的需求，怎么办？
（2）客户对公司抱怨时，如何回应？
（3）客户不愿意听产品介绍，怎么做？
（4）客户对产品有异议，怎么处理？
（5）客户觉得产品定价过高，怎么答？
（6）让客户认可你和你的产品，怎么说？
（7）让客户感觉需要尽快签单，怎么做？
（8）让客户不断地说“是”，怎么说？
第七讲 持续跟进，成交在面谈之后
面谈之后，你如何完成交易？成交之前的变数，你怎么处理？成交之后，如何与客户成为朋友？如何让客户做转介绍？大单的成交，往往在销售后端，你准备好了吗？
（1）客户在面谈时没表态，怎么办？
（2）面谈后的第一个电话，什么时候打、怎么打？
（3）客户当时同意，第二天却反悔，怎么办？
（4）竞争对手突然插进一脚，怎么办？
（5）第二天去签合同，怎么说？
（6）与客户商讨合同细节时有不同意见，怎么办？
（7）与客户成为朋友，持续成交，怎么做？
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