一、项目背景
本课程通过对个贷产品业务办理流程、营销技巧、服务要点以及交叉销售推荐方法的讲解和培训,使客户经理能够独立完成各种个贷产品的销售和服务,能够进行产品组合推荐,实现交叉销售。
课程收益:
1.拓展客户来源的渠道
2.能够运用销售流程各环节的营销技巧
3.寻找交叉销售切入点的方法
4.个贷客户服务要点和方法
培训对象:个贷客户经理、理财经理等
培训人数:100人之内
培训时间:6小时
二、课程大纲
第一部分:个贷业务经营思路
1、销售线索的来源渠道
2、销售线索的管理方法与工具
3、销售线索的评估与分析
4、存量客户开发
5、案例分析
第二部分:专业市场客户拓展策略
1、社区市场开拓
(1)社区客户特点
(2)社区客户开拓策略
(3)过程管理要点
(4)综合服务策略
2、农区市场开拓
(1)农区客户特点
(2)农区客户开拓策略
(3)过程管理要点
(4)综合服务策略
4、商圈市场开拓
(1)商圈客户特点
(2)商圈客户开发策略
(3)过程管理要点
(4)综合服务策略
5、案例分析
第三部分:客户需求分析与情报收集
1、客户类型分析
(1)年龄性别结构
(2)收入结构
(3)客户来源方式
(4)理财习惯
(5)贡献度与忠诚度
2、客户需求分析
(1)客户需求分析十字法
(2)大客户需求
(3)案例:大客户电话邀约与需求分析
3、客户情报搜集
(1)客户行业情况
(2)客户公司经营情况
(3)关联人锁定
(4)客户性格特点分析
第四部分:关键业务营销技能提升
1、第一印象——营造良好的沟通氛围
2、需求挖掘
3、产品推荐-FABE产品介绍法
案例: 小微企业客户怎样拒绝我们?如何处理?
4、异议处理
(1)营销从拒绝开始,心态稳定
(2)确定异议的种类
(3)根据真实意图,灵活处理
(4)异议处理技巧-口诀
5、促成成交
识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单(自己的、客户的)
第五部分:客户管理与维护
1、客户关系管理的步骤
2、客户分层策略
3、客户关系维护质量的影响因素
4、客户关系维护的基本方法
6、提升客户满意度
