一、项目背景
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。公私联动营销的背景:
1、竞争加剧:银行业同质化竞争等。
2、多头营销、重复营销,造成营销资源浪费。
3、客户多样化金融需求:一站式金融服务。客户经理作为网点一线的营销人员,肩负着拓展客户、增加业绩的使命,如何让客户经理摆正心态,思维转换,提升全员营销的思维方式,提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。
课程收益:
1、充分了解银行公私联动业务营销的重要性,把握对公对私客户需求概况; 2、掌握不同产品对客户交叉营销关键点;
3、提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力,进而提升网点整体营销业绩,增加网点利润。
培训对象:客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干
培训人数:100人之内
培训时间:6小时
二、课程大纲
第一部分:公私联动交叉销售的意义与作用
1、公私联动交叉销售的意义
a对于客户
b对于客户经理
c对于银行
2、公私联动交叉销售的作用
a通过增加客户的转移成本,从而提高客户粘度
b降低边际销售成本,提高利润率
第二部分:公私联动交叉销售技能提升
1、如何建立于客户的信任关系
(1)个贷业务客户的信任基点
(2)零售业务客户的信任基点
2、如何探寻客户的需求
(1)银行客户需求的多样性
(2)如何整合客户需求
(3)如何把需要变成想要
3、销售技能提升
(1)以公带私
批量获客、项目获客、圈链获客
(2)以私带公
渠道引客、终端锁客、高管员工赢客
(3)大零售交叉销售
(4)以私带私、以公带公
持续营销、口碑营销
