一、项目背景
公司业务是商业银行的重要支撑,发展公司业务首先要有客户,尤其是要有一批优质客户群。如何发展公司客户?无论在实践中还是在培训界,都没有一个固定的套路。因为银行公司客户营销与其它行业有很大不同。不同之处在于授信是一项相对稀缺的资源,而不同规模、不同阶段、不同行业的客户对授信的希求需求是不同的,这就导致的银行与目标客户的强弱关系是变化的,由此带来的营销策略是不一样的。另外,不同于其它产品销售,授信资金是要归还的,因此在营销的同时风控至关重要。不懂得风控,很难做好营销。本课程提出了产品营销、关系营销和风险控制三要素,讲授了中小企业批量式营销,大中型客户基本营销套路,并区分客户不同需求提出了有针对性的营销策略,较好解决了不同类型客户的营销问题。
课程收益:
1.能够建立一个整体的公司客户营销框架,即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点,确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略
2.了解中小型公司客户的特点,掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段
3.了解大中型公司客户的营销套路,树立正确的营销心态,掌握初步营销技巧
4.根据客户授信需求的种类、金额,确定有针对性地授信策略和营销策略
培训对象:对公客户经理、零售客户经理、理财经理等
培训人数:100人之内
培训时间:6小时
二、课程大纲
第一部分:银行定位与营销关系
1、我们的银行定位是什么?
2、基于定位,我们的主要核心对公客户群是哪些?
3、核心客户群的共同点、开发及经营的难点在哪里?
第二部分:对公客户机会挖掘
1、金融营销顾问式流程概述
2、目标客户定位明确
(1)建设银行海宁皮革城支行基于电商的经典开发案例
3、客户需求深度挖掘
(1)一位优质对公客户的启发
4、供应链金融
(1)寻找供应链金融的核心客户
(2)匹配产品跟进供应链融资
(3)梳理客户资金流向寻找上下游客户
(4)4W客户搜索法搭建供应链金融生态圈
5、约见客户
(1)电话邀约技巧(含演练)
(2)面见客户技巧
6、说服客户的技巧
7、服务方案设计
8、成交及组织落实
9、客户维护
(1)案例分享:工行余杭分行售后服务带来的优质客户
第三部分:客户分层管理及客户档案维护
1、客户分层管理的重要性
2、客户分层管理的方法
3、客户分层管理的实战分享
(1)小组讨论:大客户的优秀维护案例
4、客户档案建立的重要性
5、如何建立客户档案
(1)分享:我的客户档案系统
