零售技巧
银行零售业务营销方法与技巧
第一章 银行零售业务概述
一、零售业务范围
负债业务资产业务中间业务案例：2016年-2017年全国住户部门中长期贷款发放情况
二、零售业务特点
(一)客户对象主要是自然人客户和小微企业客户
（二）交易客户分散
(三)交易金额较小
（四）费用成本较高
（五）客户流动性较大
（六）贷款风险相对较低
（七）零售业务相对比较稳定
（八）弱周期
（九）资本占用低
（十）获利空间较大。
案例：贷款利率相关规定
三、零售业务发现现状
（一）国外零售业务发展成功案例
１．美国花旗银行零售业务。
在金融证券化和投资机构化浪潮的冲击下，越来越多的企业公司绕过商业银行直接在资本市场上筹措资金，使这些国家商业银行的传统存贷款业务量的相对比重下降，西方商业银行从批发银行业务中获取收益的能力下降。
但是，商业银行在零售银行业务领域，找到了新的效益增长点，如美国花旗银行从70年代中期就成立了消费者金融服务部，为消费者提供各类富有特色的、多样化的零售银行业务，该行1994年就在这一领域获利达14亿美元，占总体实现利润的 41%。
２．美国富国银行零售业务
３．德国储蓄银行零售业务
（二）我国零售业务发展状况
1. 零售业务发展三阶段
（1）储蓄时代: 50年代初至90年代初
代表产品/服务:银行提供的定活期储蓄存折/存单服务；传统个人手工小额贷款业务
（2）应用时代: 90年代中期至2004
代表产品/服务:招商银行一卡通、工商银行牡丹卡等；个人理财业务开始推广；个人贷款业务得到发展。
（3） 账户管理时代:2005年起
代表产品/服务:招商银行"财富账户" ，理财、储蓄、网贷、外汇等个人业务丰富多彩。
2．我国零售业务竞争状况
（1）大部分银行都在向零售业务转型
（2）村镇银行、小贷公司主要经营零售业务
（3）余额宝、支付宝、蚂蚁小贷等互联网金融，正在抢占零售业务市场
（4）各类网络借贷平台，正在分割个贷市场
（5）民间借贷、众筹发展较快，冲击个人存款、贷款市场。
（6） 证券、保险、信托等个人业务发展较快。
3.我国零售业务发展成功案例
（1）招商银行
（2）泰农商村镇银行
第四章 中小银行零售业务营销方法与技巧
零售客户营销七步法：
（一）识别客户
（二）建立信任
（三）激发需求
（四）产品展示
（五）处理异义
（六）促成销售
（七）客户维护
1.画地为牢；２．长尾理论；3.交叉营销；4. 场景营销；5.筑巢引凤（网点营销）；6.外拓营销(扫楼扫街，陌生拜访)；7. 分散营销；8. 批量营销；9.合作营销；10.跨界营销；11.异业联盟； 12．社群营销；13.沙龙营销；14．路演营销；15．摆摊营销；16.电话营销；17.网络营销；18.围点打援；19.商圈营销；20. 渠道营销；21.项庄舞剑；22.委托营销；23.同业策反；24.远交近攻。
