村行贷款三查与营销
《村镇银行贷款三查、营销与合规风险控制》
课程大纲（2天）
本讲议总体介绍
第一部分 贷款三查
第二部分 村镇银行精准营销主要目标客户群
第三部分 创新小微信贷产品
第四部分 小微客户贷款相关营销方法与技巧
第五部分 信贷从业人员行为约束监管规定
第一部分 贷款三查
第一节 贷前调查概述
一、贷前调查主要内容
二、贷前调查阶段总体操作流程（主要工作事项）
（一）收集信息（现场非现场方式收集）
（二）评分评级
（三）授信额度测算
（四）风险分析
（五）核实贷款是否符合产品条件,作出初步判断。
（六）形成调查报告
（七）录入系统（痕迹管理）
（八）建立档案
三、贷前调查总体要求
（二）联合行动
（三）借助外力
（四) 数据充分
（五）全面深入
（六）交叉验证
（七）重置报表
（八）技术支持
第二节 大数据信息收集渠道
1. 人行征信中心数据库，提供信息
2. 商业征信机构，提供信息
3. 国家公共信用信息中心提供信息
4. 商业银行与其他机构自发合作，系统对接，获取信息
5. 社区网格化管理系统，提供信息
6. 银行机构自身系统，提供数据信息
7. 客户经理采集数据信息
8. 委托调查收集信息
第三节 现场调查操作步骤
（1）访前准备,电话预约
（2）自我介绍，说明来意
（3）充分沟通，面谈面签
（4）正面观察, 侧面打听
（5）实地查看，摄影拍照
（6）外围调查，市场走访
第四节 客户报表编制与财务分析
一、客户财务报表编制方法
（一）收付实现制
（二）权责发生制
二、客户经理重置客户报表
（一）为什么要重置报表
（二）三张报表审贷管贷运用
（二）重置三张报表适用客户对象
三、现金流量表编制
1. 现金流入、流出统计范围
2. 现金流量的计算方法
四、损益表编制
（一）什么是损益
（二）损益表结构
（三）现金流量表与损益表编制举例
五、资产负债表编制
（一）资产
（二）负债
（三）净资产（所有权益）
（四）资产与负债、所有者权益之间关系
（五）资产负债表总体结构
（六）小微企业资产负债表举例
第五节 贷款额度确定
（一）确定贷款额度应考虑的因素
（二）测算贷款额度基本方法
（三）公司类（个体工商户）客户流动资金贷款需求测算方法
第六节 农户贷款调查
一、农户信用等级测算
二、 农户贷款（授信）额度确定
三、 整村授信批量调查操作流程
第七节 贷款审查
一、贷款审查与调查、审批主要差异
二、贷款审查人员
三、贷款审查方式
四、贷款审查主要内容
（一）资料完备性（齐全）与合规性审查。
（二）条件符合性审查。
（三）调查人员尽职情况（内部运作资料）审查。
五、贷款审查报告
第八节 贷后管理
一、什么是贷后管理
二、为什么要进行贷后管理
三、贷后管理主要任务
（一）贷后检查
（二）质量分类
（三）贷后风险识别、预警与处置
（四）贷款到期收回
（五） 逾期贷款处理
（六）档案管理 （七）责任移交
四、贷后检查重点内容
（一）检查借款人自有资金（资本金）到位情况
（二）检查借款人贷款资金使用情况
（三）检查借款人经营有无问题及变化情况
（四）检查借款人资产负债、财务收支有无问题及变化情况
（五）检查担保有无问题及变化情况
（六）检查借款人股东、股权（募股、重组）有无问题及变化情况
（七）检查借款人基本情况有无问题及变化情况
（八）检查借款人个人品质有无问题及变化情况
第二部分 村镇银行信贷精准营销主要目标客户群
第一节 信贷投向选择
一、中小银行信贷市场定位
二、中小银行贷款应该发放到那些领域更安全
（1）三农领域
（2）小微企业客户
（3）消费领域
（4）城乡基础设施项目
（5）重点国企
（6）民营学校、医院、养老机构
三、中小银行主要目标客户群
（一）个人零售贷款客户群体
１．城区个人零售贷款客户
2．农区个人零售贷款客户
（二）小微企业贷款目标客户群
１．城区小微企业信贷客户
2. 农区小微企业信贷客户
第二节 支持农民专业合作社
一、农民专业合作社主要任务
二、银行对专业合作社分类支持策略
第三节 支持龙头企业、家庭农场与种养大户
一、农业产业化龙头企业
二、家庭农场
三、种养大户
第三部分 创新小微信贷产品
第一节 信易贷、政采贷等5个微贷产品营销
一、信易贷
二、政采贷
三、民营医院贷
四、养老贷
五、扫码贷
六、家庭亲情贷
第二节 风险基金补偿代偿与贴息贷款营销
一、贷款本息风险补偿代偿贴息方式
二、主要合作模式案例分析
（一）财政（出资单位） +（或）承担单位+担保公司（基金管理组织）+合作银行
（二）财政（出资单位）+承担单位+合作银行
第三节 政府性融资担保公司担保贷款营销
一、担保公司分类
二、银行与担保公司合作基本要求
三、全国农业信贷担保体系介绍
第四部分 小微客户贷款相关营销方法与技巧
第一节 小微客户贷款营销主要渠道
（一）网点营销
（二）委托营销
（三）电话营销
（四）网络营销
（五）客户转介绍
（六）外拓营销
第二节 围点打援与攻城打援
(支持核心企业上下游小微客户)
（一）什么是核心企业
（二）围点打援
（三）攻城打援
第三节 网格化精准营销
一、网格营销好处
二、网格化精准营销流程
案例：浙江路桥农商行——“网格化精准营销”开创者
第四节 批量贷款营销
一、分散营销利弊分析（游击战,麻雀战法）
二、批量营销好处
三、批量营销应注意的问题
四、批量贷款营销8种模式
（一）整街营销（授信）：社区街道组织牵头，批量营销小微经营户、个人客户散户
（二）整市营销（授信） ：专业市场管理方牵头，批量营销市场内小微商户）
（三）整园营销（授信） ：园区管理方牵头，批量营销园区内小微商户
（四）整楼营销（授信） ：由楼宇商场管理方牵头，批量营销楼宇内小微商户
（五）整会营销（授信） ：由商会、协会牵头，批量营销其成员客户
第五节 受牌营销
第六节 微信营销
（一）微信（ QQ）营销主要形式
(二) 银行员工常用微信群
（三）银行员工入群或建群
（四）银行员工微信营销程序
（五）银行微信营销成功案例分析
第五部分 信贷从业人员行为约束监管规定
一、信贷人员遵纪守法方面禁止性规定
1. 不得向客户明示、暗示或者默许，以虚假资料骗取、套取信贷资金。
2. 不得挪用客户资金、公款替他人提供担保
3. 不得挪用客户还贷资金、客户存款、公款替借款户搭桥还贷
4. 不得弄虚作假，清收银行贷款
5. 不得采取欺诈手段，清收银行贷款
6. 不得以故意伤害、非法拘禁、侮辱、恐吓、威胁、骚扰等非法手段催收贷款。
7. 不得利用职务上的便利，挪用、侵占收贷资金
8. 不得泄露、出售客户信息
9. 不得参与客户打牌带彩及其他赌涉赌活动
10. 不得参与经商办企业
11. 不得参与民间融资活动
二、信贷人员廉洁自律方面禁止性规定
1. 对信贷人员廉洁自律、行为约束相关规定
2. 信贷人员廉洁自律十不准
（1）不准收受客户贿赂
（2）不准利用职权，向贷款企业投资入股分红
（3）不准利用职务上的便利，向客户推销产品。
（4）不准购买客户价格优于他人的物品或不付款。
（5）不准利用职务上的便利，向客户借钱、借车、借房及其他工具。
（6）不准委托客户为个人办理相关事项,谋取私利。
（7）不准接受客户吃请。
（8）不准接受客户提供高档消费、特殊服务。
（9）不准利用职务上的便利，请客收礼。（员工家庭办婚丧喜庆事宜）
（10）不准利用客户名义贷款自用。
