卓越的销售渠道开发与管理
1、渠道的作用与渠道选择
l 直销与经销的渠道模式选择；
l 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；
l 案例分享：影响销售渠道选择的因素
l 渠道的类型与发挥作用时间的选择；
2、经销商等渠道管理模式
l 公司产品与服务在市场上的定位；
l 不同产品的发展策略；
l 经销商等渠道管理的问题分析；
l 卓越的经销商管理模式
3、有效的渠道筛选
l 各种不同类型的经销商特点；
l 渠道筛选的程序与操作方法；
l 案例操作：如何筛选经销商；
l 对筛选经销商的管理要求。
4、怎样培养经销商等渠道的能力
l 国际卓越的RAC管理模式；
l 经销商的能力需求与分析；
l 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；
l 落实培养计划，并进行实施；
5、经销商等渠道的关系定位及调整
l 渠道关系发展的四层次；
l 案例研讨：双方期望的项目；
l 案例操作：有效确定双方的实际情况；
l 从双方期望的项目进行关系的调整；
l 不同关系给予不同的资源支持；
l 调整经销商等渠道关系的实际行动；
l 如何处理与经销商的矛盾冲突；
l 培养战略经销商等渠道合作伙伴
6、管理任务的执行与考核
l 如何有效地进行任务分配；
l 管理人员的任务如何考核
l 制定相关管理人员的KPI指标
l 兰开斯特战略与经销商开发管理；
7、任务执行与渠道评估
l 渠道评估的因素分析；
l 经销商等渠道的考核准则；
l 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。
l 相关经销商政策的兑现
l 本课程小结，经销商管理体系
