【课程背景】
采购部是一个创造利润的部门。有效控制3%的材料费，可以抵得过20%的业绩。您是否思考过采购的真正价值？采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对*大多数企业而言，外部采购占据公司费用的*部分，占公司平均费用的60%到80%，所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争，采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要，采购人员面临着空前的机遇与挑战。
【课程收益】
采购成本在组织中的定位；
学习供应商的成本结构分析判定；
学习如何拆解供应商报价成本,达到合理价格成本水平；
学习什么是采购*价与性价比；
学习采购三段式报价与价格谈判技巧；
供应商开发,选择管理与供应商关系管理策略；
供应商绩效评估系统管理；
采购与供应商谈判前准备,谈判中应变,谈判后抉择实用谈判技术；
【参训对象】生产副总、采购总监、采购经理/主管、品质经理、成本控制人员、供货商辅导师、计划物料部经理，及对提高采购与成本控制技能有兴趣的管理者等。
【课程内容】
第一讲：采购成本在组织中的重要性
1. 采与购的定义？
2. 采购价格/规格与人格的三格素养；价格公式的理论性修正与成本观念导正;
3. 企业中采购成本占比及合理利润率的探讨;
4. 采购获利策略48字箴言,供应商家数决策;
案例：采购物料分级分类, 挣取利润的策略
第二讲：供应商的成本结构及成本判定
1. 财务成本
直接成本与间接成本/固定成本与可变成本
本益比及利润率的计算
2. 非财务成本
5%不可归属成本中的工程成本与管销费用摊提原则与时机
售后的时间成本与寿命成本的分野
3. 成本核算体系
人机料前三甲固定成本影响报价程度分析
二段式报价的结构性探讨与初步分析
4. 供应商的成本判定
供应商成本的直接核算法
利用二段式报价技巧分析供应商的多余利润及杀价还价技巧
产品结构进行成本分解：BOM表报价技法与谈判过程的采购取得成本核算方式
供应商成本的比较核算法
对供应商报价的比较分析根据～中心价格线与目标底线的定制管理技法
批量折扣情况下的供应商报价分析核算法～单位成本比较的重要性
主要的成本分析技法与工具
固定成本与可变成本的分野
产品生命周期成本（LCC）与所有权总成本（TCO）的分析
第三讲：采购材料性价比分析与*价
1. *价的迷思与破局之道
2. 单位成本的重要解析
3. 性价比量化有效诠释
4. 性价比的公式的导入
5. *价与性价比合并谈判案例互动演示
案例：供应商材料的性价比与*价分析
第四讲：采购三段式报价技法的破局与案例演示剖析
1. 固定成本的分析与合理判断
2. 利润率的分析与合理判断
3. 设定还价的中心价格线技巧
4. 四季降价技法与还价的技巧
案例: 某材料一年总需求50K,搜出2个供应商支持,暗示供应商一周提货需求量*是1K, 供应商接需求后，整合销售与财务的正向思维(分摊固定成本加上固定毛利)除以(三段阶梯式的数量), 报价如下:提货100PCS,单价10元; 提货500PCS,单价9元;提货1000PCS,单价7.5元; 全年均单价合理还价应是多少 ?
案例分析：利用倍数分析技巧来分析供应商的报价;
案例分析：谈判期望分析法;
案例分析：成本结构分析;利润分析;定价分析;还价分析;
第五讲：基于采购价格/成本/价值分析的成本降低方法
1. 编制采购预算～利用实际市场节拍做预测，要求供应商备料与弹性保障技巧
2. 采购以及供应商的早期参与（EPI & ESI）
3. e-Bid电子采购和反向竞拍手段
4. JMI＝JIT＋VMI联合库存管理的体系建制对采购成本的影响
5. 集权采购与分区采购的职能分野
6. 集权采购的误区规避实例互动点拨
案例：采购的供应商选择与物流优化立项案例分析
第六讲：供应商管理~如何从供应商管理入手降低成本
1. 供应商分级分类;
2. 采购供应商管理稽核智能化评估流程;
3. 360o供应商评价体系;
4. 供应商管理全套流程9大阶段分析：
准入与技术阶段；准入与商务阶段；准入与价格阶段；邀请评标与技术阶段；邀请评标与商务阶段；邀请评标与价格阶段；验收与技术阶段；验收与商务阶段；验收与价格阶段…
案例：360o供应商绩效评估体系案例-现场互动答疑
第七讲：与供应商优势谈判技巧实例
1. 认清采购的对手，一体两面。
2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人？
3. 采购谈判中8个重要的谈判策略
① 避免争论策略;以量制价
② 抛砖引玉策略;份额调整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;听说过的
⑤ 多听少讲策略;范围提示
⑥ 情感沟通策略;历史数据
⑦ 先苦后甜策略;数量预测
⑧ 最后期限策略;优势利导
谈判实操：谈判前，谈判中，谈判后，采购游戏规则设定
谈判前该怎么准备：
谈判前询价的标准化,报价中除了价格外，还须要供应商提供那些量化参数？谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数！
谈判中如何谈：
谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格，为啥？谈判中选择: 询价议价规则的基本，不能破啥底线？性价比的结果该选择谁？
谈判后改如何抉择: 仅考虑公司利益，破格让供应商再调整，那家有优势？
谈判案例：供应商用三段式报价的谈判实例
谈判案例：供应商用两段式报价的谈判实例
合作共赢！供应商大会召开如何与供应商谈判
第八讲：课程总结，学员问题现场分析与解答
