销售实战技能提升
销售实战技能提升课程大纲：
引 言
关于学习的思考
佛学经典之烦恼即菩提
一、情绪管理与阳光心态
焦点与情绪:成就的80%由情绪决定
营销人的精 气 神
营销人的8大价值体现
爱拼才会“营”
如何才能作为情绪的主人
如何保持阳光心态
二、营销基础知识
营销不断升级的启示
营销与“营消”的区分与启示
营销精英必懂的营销核心知识
推销与营销的区分
推销员到营销人的角色转换
三、职业价值观决定职业生涯
职业没有好坏之分，只有成败之分。
在简单重复的惯性作业中创造主动和快乐
激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情？
销售是一种大能力，服务是一种大智慧！
四、销售从沟通开始，沟通从心开始
沟通与口才的区别
高效沟通三要素
高效沟通四原则
高效沟通五大策略
关于纵横 捭阖 揣摩术
五、以客户为中心的沟通技巧
高超的发问技巧
积极的聆听技巧
自信的陈述技巧
巧妙的回答技巧
到位的赞美技巧
空间的沟通技巧
六、销售与销售价值的探讨
销售是信心的传递、情绪的转移
销售是价值的传播、利益的给予
销售是相互的影响、意志的较量
销售是问题的解决、期望的超越
七、销售流程及技巧控制
1.销售准备
售前心态调整
全面认知商品
工作用具准备
2.接触客户
客户性格分析模板
获得客户的好感
客户价值分析模板
接近客户的时机
接近客户的方法
3.探寻需求
客户需求分析模板
如何**沟通确定准客户的需求
发问的方式与技巧
学会倾听客户的“心声”
确定需求的三大绝招
4.产品呈现
UPS——独特卖点陈述法
讨论：产品的UPS
FBI利益法则
AIDA销售法则
提高客户的兴趣与参与度
5.异议说服
异议的产生不可回避
客户异议因认识不足而产生
客户的问题是我们工作的主题
处理客户异议的五大策略
把客户的担心转变成信心
6.促成成交
如何准确判断成交的时机
把握成交信号，勇敢引导成交
成交的一般流程与技巧
八种实用成交方法
7.售后服务
附加销售——如何引导再次成交
客户服务的“三要”“三不要”
VIP客户的建立与有效管理
如何维护和提高客户忠诚
处理客户抱怨的基本技巧
（Q&A）课程回顾与现场问答
