对公客户经理综合营销能力提升培训
课程大纲：
前言：
.介绍教学方法及学习目标
.引导并提高学员的期望值
第一篇：在商业的角度，重新认识银行业务
.在竞争的市场中销售-客户筛选与新增策略
.总论：有关营销本质的解读
.行内存量客户的梳理
.行业客户：产品只是入口，如何融入到客户的经营才是关键。
案例分解：民生临沂支行，从零开始进军物流行业，15个月66亿的存款新增是如何经营出来的？
.国结客户：同质化的单一产品，如何在服务中找到核心竞争力。
案例分解：东莞X行的客户，受韩国企业总部指示缩减结算银行数量，丢失了核心结算客户的真实原因何在？
案例分解2：华为全球代发工资业务的最终归属。
.信贷客户：符合标准的多半不缺钱，我们如何获取更多的业务？
案例分解：开发区客户，通过支行与分行联动，真正与客户达成战略合作伙伴的过程。
.机构与政府客户：依托证券基金公司等新渠道进行客户联动；有效将金融服务融入到政府客户的工作当中。
案例分解：政府客户有口头承诺，与支行客户经理私人关系不错，但是始终业务打不开局面，如何破局？
.客户新增策略
.以旧养新策略
核心目标客户确立后的业务沉淀是经营核心
开拓策略：客户想听到的不是我们行的产品，是我们在该行业的运营优势案例
.批量开发策略：
各大行会的联动
各大展会活动的参与
政府招商会议的接入
第二篇：业务准备与客户经理素质要求
.银行与客户需要什么样的客户经理
.长线心态，注重行业金融的业务沉淀
.所专注客户群体的选择与针对性研究
.客户不要听产品介绍，更喜欢专业的业务指导
.有效协调资源的联动能力
.行内资源的协调与提前准备
.案例：江阳18子企业最后是选择了一家分行为合作伙伴。
.能放心的代理人
.良好的行业口碑
.低调严谨的工作作风
.如何将自己变成银行与客户的信心传递人
.业务拓展的前期准备
.心态与行为的准备
.20%可以出头的客户经理，他们是如何建立最初的职业心态的。
.摆脱拓展新客户的心理障碍
信心来自于每天的成长与总结
有效面对客户的异议与拒绝
.电话的约见
话术和态度的练习与准备
被前台拒绝后的让步策略
与财务经办人员的电话顺利与否的两个延续行为
后续行动：如何将他们运作成信息人角色
关键客户：电话和微信运作失败，直接上门策略
案例分解：传奇客户经理对美的老总的约见过程
.拜访前的准备工作
.工作资料的准备
.聊天内容的准备
.切入营销的话题
.客户资料的准备
.拜访细节的准备
第三篇：客户的沟通过程与后期维护
.针对经济买家（企业高层或财务总监）
.谈的是合作价值而不是合作价格
.会谈案例：将合作收益与行业市场愿景联动
.获取客户的承诺与信任
.针对技术买家（财务经办人员）
.会谈案例：如何建立良好的沟通场景
.博弈经典：沟通初期的贴标签策略的使用
.合作基础：财务层面来看，银行的合作价值，除了财务费用的降低，还有什么？
.案例分析：交行传奇客户经理，为什么所有的财务人员都叫他陈老师？
.客户的有效维护策略
.客户服务的质量回查
.确立客户群体优先等级
.设立年度客户沙龙活动
.有效融入到客户的圈子，塑造平台型交往
.有情有义有特色的小礼品选择
第四篇：课程的回顾与总结
对公客户经理综合营销能力提升培训
