城镇化背景下银行农村金融业务增长策略

银行农村金融业务增长策略培训

课程大纲：
序言：
.城镇化趋势所带来的银行挑战与机遇

.机遇篇
1.政策潮流带动下资金洼地
2.以点带面的营销突破机会
.国有股份银行如何挑战农信社的份额

.挑战篇
1.维护手段缺乏，网点最后一公里的瓶颈
2.农村特定市场的产品使用限制难题·
3.商业银行专注性比之农信系统的不足
4.往往缺乏当地成熟社区操作案例

核心篇：以经联社（社区委员会）为桥头堡的业务突进策略
.建立农村服务黏度、产品深度与客户广度的经营思路
.切入与获取农村客户的四项基本策略

.关系推进策略
.分析及确立村委（联社）组织关系链
1.外围到内层的信息系统建立
2.村镇内部营销教练的培养过程
3.村干部与决策人的营销热度递进培养过程

.分析决策者的村委金融与个人利益的融合点
1.解决村民与村委矛盾
2.树立村干部管理威望
3.简化与配合琐碎工作
4.实现村民资金的增值

.产品覆盖策略
.围绕村办企业的授信支持服务
.村委物业的租赁资金管理业务
.村民个人理财与保险产品介入

.活动营销策略
.村委工作显性化与威望提升层面
1.村办中小学奖学金计划
2.农村青年就业培养计划
3.村办企业经营发展计划

.围绕村民群众基础的活动思路
1.资金安全与效益提升计划
2.土地分配金的管理增值计划
3.网银及电子产品的同步率培养计划

.资源投入策略
.银行自身资源内部立项及分派过程
1.网点瓶颈的突围：专有支撑人员的投入及工作组织
2.农信优势的突破：大行品牌效应的村民活动组织及投入计划
3.社区流程的改进：围绕村属业务的产品组织及方案设计

.第三方资源的引入及分派过程
1.与证券及投资公司的业务联动
成熟案例：股票定增的村属细微化操作
2.联合特定存量客户的资源投入
成熟案例：佛山照明与X行的村家居照明优惠提升计划
成熟案例：市属三家医院的主治医生村镇讲座与关系建立计划

延伸篇：以点带面的村级横向联动
.标杆村镇的维护与巩固策略
.由支行下沉网点的专人分层维护流程的建立
.相应的服务与村民体验考核与优化活动
.将村镇客户变成村镇客户经理
.利用核心村镇进行联动营销
.由客户经理到村委管理顾问的角色转换
.产品定价原则吸引村镇委员变成业务主动推广人

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