课程收获：
互联网思维与银行网点传统经营的结合之道
商业银行同步案例，全程营销案例动作分解
提升海量存量客户贡献价值管理策略
提升基于网点的同质化产品的推广能力
网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略
楔子：
Ø 目前经营的营销自检
根据指标做产品，无客户经营理念
客户维护黏度建立不够，产品持久销售无法入手
长尾理论无法实施，客户没有把我行当成主办银行
银行与客户背后，点对点的信任连接没有完全建立
**篇：了解营销的本质
Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建
Ø 营销的**终方向：银行真正能够有效融入目标客户群体的生活（经营）
Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？
Ø 案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。
Ø 客户关系的维护与发展-案例复盘
² 优质的按揭客户，建行为什么10年只做了一次生意
² 招商的金葵花贵宾客户，缺乏客户经理维护后，为什么资产转到民生
² 硬件软件无特色的中行老网点，理财经理利用什么策略来达成客户群体的黏性及持久销售
² 思考：产品之外，积分之外，我们还有那些有力的客户维护手段？
Ø 案例2：从物流圈到商圈的完美联动，民生一家支行如何在无贷户身上15个月沉淀出66亿优质存款，如何融入到客户的经营?
第二篇：基于系统的精准分层的应用与策略
Ø 客户分层数据选择依据
² 富裕晚年、富太太、职业白领、小业主、职场经营
² 兴趣，住址、投资偏好、行业、家庭等
² 资产从10-500 的分层
² 从产品、关系、资源和互动的分层策略动作分解
Ø 导向：客户黏度是考核维护客户与持久经营的基础
² 目标客群的准确性
² 客户经理的专业性
² 客户体验的完美型
Ø 目的：依赖客户黏度的建立加强产品深度与广度
² 维护手段依赖的专业性，在哪里沉淀和加强？
Ø 维护手段-存量客户的线上线下的互动与沙龙邀约
² 加强客户群体线下和线上的互动是非常有效的维护手段
² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个所谓理由
ü 客户工作繁忙，时间不够
ü 同质化销售，客户拥有众多选择
ü 客户对产品兴趣不足
ü 客户的资金需求被其他第三方机构分流
ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突围呢？
² 动作分解：从客户定位，到电话营销，微信归拢到邀请参与现场活动的流程操作
Ø 案例分析：营销策划与执行步骤
² 案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会
ü 案例银行与客户经理背景
ü 确立每期推广会的主题
ü 如何获取推广会的各种资源
ü 如何激发被邀约客户的兴趣
ü 分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%
ü 分析与突破：为什么没有让基金公司和保险公司的产品经理唱主角？
ü 分析与突破：基金、贵金属和保险，他们的销售应该从哪里入手？
ü 思考：该理财经理平日如何经营和维护存量客户，才得以如此的客户黏度与邀约成功率？
第三篇：批量维护分层客户的营销热度与关系黏度
Ø 在存量客户中进行营销热度分层-**简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址
² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
² 5分层级客户-**自身发起的主动营销，核心产品有成交
² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略
模块三：课程答疑与总结
