采购谈判技巧实战训练

【课程目标】
谈判无处不在：采购、销售、合作...还有日常沟通
谈判能力的缺乏会限制你的团队或你个人竞争力！
真正的谈判高手，需要完整的专业训练！
本课程将帮助你提高沟通和谈判的能力：
深刻理解谈判的本质和内涵
掌握沟通和谈判的理论和方法
体验销售谈判与采购谈判方法的实际运用
模拟采购与销售谈判技巧的应用，提升商务谈判实战能力
【课程成果】
了解谈判的理论和方法
了解如何从战略高度策划商务谈判对谈判致胜的作用
通过“红与蓝”博弈游戏体验谈判双方如何建立信任和规避风险
掌握谈判中询价、比价、议价的技巧和成本分析的工具
掌握如何制定谈判策略
掌握常用商务谈判技巧
通过模拟谈判，掌握谈判目标制定、确定谈判程序、谈判角色扮演的方法和谈判技巧的应用
【培训方式】
现场体验教学：通过各种体验，使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受
实战教练指导：通过当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影的效果
经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行提升自我
浓缩精华智慧：将浓缩的精华智慧献给学员，使学员在短时间内达到高效的学习效果
师生互动升华：在真诚的环境下，师生积极互动，有学员感人肺腑的收获
【课程大纲】
第一部分：如何从战略高度认识谈判，提升谈判影响力—如何增加谈判筹码
1、谈判与沟通的区别
-为什么说谈判是磋商的过程和妥协的艺术
-为什么不是将价格，而是利益作为谈判的核心因素
如何正确认识谈判筹码
2、搞好内部跨部门协作是对外谈判致胜的关键
-采购谈判需要解决的企业内部跨部门协作问题
-销售谈判需要解决的企业内部跨部门协作问题
三、如何应对谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与销售部门角色的正确定位
三、如何拓展谈判的思路
1、如何理解谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
第二部分询价、比价与议价技巧
——成功谈判的基础
一、询价技巧
1、如何在询价中使采购人员从外行变内行
2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）
3、询价前准备十一项细节要求。
案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。
二、供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径
1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成
案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。
2、成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价（案例操作）
视频案例分析：上海大众某一级供应商介绍客户如何通过“供应商报价模板”分析供应商成本构成的视频分享。
3、产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价
案例分析：上海大众汽车从新车研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析
4、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本（案例操作）
案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法（案例操作）
案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍
三、采购成本控制的12个工具与策略
四、要求供应商降价的八大时机
第三部分如何提升采购团队的谈判能力
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，
二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训
三、如何拓展采购谈判的思路
1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
案例分析：某企业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。
四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险
第四部分采购谈判十大策略
1、获取谈判对手情报策略
2、内部授权策略
3、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
4、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
6、谈判进程与时间把握策略
7、谈判地点策略
8、议题与目标策略
案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
9、让步策略
10、权利限制策略
应对强势、弱势、平等地位供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验
第五部分采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听
技巧二：先苦后甜
技巧三：以退为进
技巧四：“托儿”
技巧五：先斩后奏
技巧六：画饼充饥
技巧七：获取低价
技巧八：价格谈判
技巧九：打破僵局
技巧十：促成交易
第六部分模拟谈判——如何同垄断供应商谈判
（买卖双方分组模拟谈判）
1、如何分析垄断供应商的优劣势
2、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
3、谈判项目之间相互的价值关系与互换
4、如何整合谈判资源，达到谈判目标
5、各谈判小组的谈判结果评估