银行消费金融渠道开发营销技巧

第一部分  消费金融的特点和发展趋势

一、消费金融营销趋势

1、消费金融用户群体特征的变化：年龄、职业、收入等

2、消费金融用户习惯的变化：信息获取与交易等

3、全场景营销：教育、装修、医美、3C、旅游等

4、消费金融的营销生态化布局

5、合规化营销：从公司到个人，把握哪些营销合规要求

6、数据驱动全流程：数据化营销如何落地

7、新网点

8、线上化电商提速 

9、消费金融新零售

10、全员营销10种新打法

二、能力反思—消费金融客户经理新能力清单

三、客从何处来：消费金融客户获取渠道拓展

1、传统的获客渠道分析与优化技巧：网点客户、机构名单、转介绍等

2、获客新渠道拓展：社群、自媒体、活动网站等详细介绍，操作指南

3、业务人员如何建立自有的渠道资源武器库

第二章、商业银行渠道营销基本策略

一、 关系营销策略
二、 高层营销策略
三、 资源整合策略
四、 体验营销策略
五、 技术壁垒策略
六、 网络利用策略
七、 团队配合策略
八、 攻心为上策略
九、 主动出击策略
十、 创新营销策略
十一、 策划营销策略
十二、 案例营销策略

模拟演练、点评分析
          第三章、商业银行渠道开发营销流程与技巧

一、渠道的识别和评估
(一)、 渠道的市场细分
(二)、 目标客户MAN 法则
(三)、 四种客户档案建立与完善技巧
(四)、 重点客户价值评估与鉴别
(五)、 优质客户评价标准与选择

二、渠道的深层需求挖掘技巧
(一)、 企业/机构金融服务需求的概念与内涵
(二)、 商业银行渠道客户需求的分类
(三)、 行业分析
(四)、 竞争分析
(五)、 售前规划分析
(六)、 客户经理需求访谈的关键技术--五步拜访法
(七)、 需求访谈中的人际沟通风格匹配
(八)、 需求访谈问题清单设计
(九)、 客户挖掘五大途径
(十)、 客户挖掘的六大步骤

三、商业银行渠道营销决策分析
(一)、 客户冰山模型
(二)、 高效收集客户需求信息的方法
(三)、 高效引导客户需求的方法
(四)、 客户合作心理分析
(五)、 客户决策身份分析

模拟演练：

四、商业银行渠道营销异议处理技巧
（一）处理异议-异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底-清楚异议产生的根源
（三）分辨真假-找出核心的异议
（四）自有主张-处理异议的原则
（五）化险为夷-处理异议的方法
（六）寸土寸金-价格异议的处理技巧
（七）客户核心异议处理技巧
模拟演练：