问题： 为什么愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争
第一章：产品经营能力
１、为什么要进行新产品策划
⸺ 如何将产品品牌价值呈现出来？
⸺ 产品价格的理由在哪里？
⸺ 如何将产品的卖点介绍到位？
⸺ 基本的业务服务流程是否到位？
⸺ 同质化竞争下如何实现差异化？
⸺ 如何理解消费者购买的心理？
⸺ 消费者为什么相信你的产品？
⸺ 产品策划是一个“阳谋”活动
２、市场定位与产品定位
⸺ 忽视市场定位与产品定位所产生的问题
⸺ 什么是市场定位与产品定位
⸺ 略性营销定位的基本过程
⸺ 市场定位中的“三”法则
⸺ 正确估计市场的需求
⸺ 如何进行市场细分
⸺ 竞争对手的分析方法
⸺ 如何选择目标市场
３、产品组合及结构策略的选择
⸺ 市场定位与产品组合
⸺ 整体产品与价格定位
⸺ 产品品类的规划策略
⸺ 产品生命周期与价格策略
⸺ 产品成本、毛利及盈利率分析
⸺ 波士顿（ＢＣＧ）产品组合及应用
讨论：低毛利的产品应该停产吗？
第二章：市场推广能力
１、促销的组成要素
⸺ 促销的对象
⸺ 促销目的（促销干什么？）
⸺ 促销方法（怎样促销以实现预定目的？）
⸺ 促销媒介（通过什么来进行促销？）
⸺ 促销组织（怎样策划和管理促销？）
２、区域市场常见促销方式
⸺ 如何组织终端的促销活动
⸺ 如何做好特价促销
⸺ 如何做好赠品促销
⸺ 如何做好联合促销
⸺ 如何做好抽奖促销
⸺ 如何做好活动促销
⸺ 如何做好路演促销
⸺ 如何做好现场促销
⸺ 如何做好跨界促销
３、如何做好市场推广活动
⸺ 什么是市场推广
⸺ 市场推广成功的关键因素
⸺ 如何组织市场推广队伍
⸺ 市场推广技能
第三章：打造优秀营销团队
１、自我成功与职业化诉求
⸺ 成功的定义
⸺ 营销人员自我成功与企业的关系
⸺ 成功与目标的关系
⸺ 营销人员角色认知与转换
⸺ 员工职业化要求
⸺ 营销人员应该具备的工作观
⸺ 企业实施职业化管理的意义
案例研讨：你心中的成功是什么
你有的野心决定你的格局
２、职业心态与职业精神
⸺ 态度比技能更重要
⸺ 职业精神——思路决定出路
⸺ 对企业负责就是对自己负责
⸺ 有“为”才能有“位”
案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神
３、学会感恩
⸺ 为什么要感恩？
⸺ 恩从何来？您生命中的感恩树
⸺ 卓越之路——拒绝平庸
⸺ 职业还是事业
⸺ 谁在为我们承担责任
⸺ 思维转换的力量
⸺ 双赢的力量
⸺ 职业习惯造就卓越人生
⸺ 打造你的职业竞争力
案例研讨：电影《当幸福来敲门》的启示
４、自我激励与目标达成
⸺ 相信的力量
⸺ 困难是自我成长的宝贵财富
⸺ 经营人生自我激励成长的六大信念
⸺ 态度决定成功
⸺ 任何事情一定有方法
⸺ 从帮助客户解决问题出发
⸺ 不找退路就是最好的出路
⸺ 不要再为自己找借口
⸺ 熟悉专业知识和技能
⸺ 每天进步一点点
⸺ 坚持到最后就一定有收获
⸺ 爱是一切的动力
５、培养狼性
⸺ 狼性营销团队的智慧
⸺ 重视自己的工作业绩与自我能力提升
⸺ 以目标为导向
⸺ 强烈成交欲望、坚定达标决心
⸺ 坚定销售信念、超凡销售自信
⸺ 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情
⸺ 全力以赴、大量行动
⸺ 目标共存与信息共享
⸺ 有效执行——从规划到结果的推进器
⸺ 如何提升自己的执行力
⸺ 如何培养和塑造自己成为执行型人才
⸺ 如何打造自己团队的执行力与计划的有效执行
第四章：区域市场分析与规划
１、区域市场分析
⸺ 区域市场规模及增长率
⸺ 区域市场集中度分析
⸺ 区域竞争强度分析
⸺ 区域市场机会与增长源
２、消费者分析
⸺ 区域市场目标消费者
⸺ 区域消费者的特征
⸺ 消费者购买流程
⸺ 消费者流失的原因
⸺ 影响消费的主要因素
⸺ 防止消费者流失的策略
３、区域市场有效增长策略
⸺ 增长来源分析
⸺ 空白市场的拓展（一、二线市场机会）
⸺ 渠道及终端模式的选择与调整
⸺ 终端布局
４、区域市场目标规划
⸺ 区域市场预测
⸺ 区域市场目标设定
⸺ 销售人员目标
⸺ 区域市场销售目标的确定方法
第五章：终端管理能力
１、终端开发与维护
⸺ 第一步：寻找客户源
⸺ 第二步：初步接触
⸺ 第三步：价值展示
⸺ 第四步：谈判晋级
⸺ 第五步：签约合作
⸺ 第六步：打款进货
案例研讨：终端开发中的难点
２、终端业绩增长策略
（１）终端盈亏分析
⸺ 售点固定成本、
⸺ 售点变动成本
⸺ 售点收入
⸺ 售点盈亏平衡分析
⸺ 产品盈利分析
（２）售点经营能力提升模型
⸺ 客流量
⸺ 进店率
⸺ 有效接触率
⸺ 成交率
⸺ 客单价
⸺ 回头率
（３）影响售点经营业绩的主要因素
⸺ 售点选址
⸺ 空间布局
⸺ 品牌形象
⸺ 产品价格
⸺ 导购服务
⸺ 促销技能
３、终端布局与规划
（１）售点选址技能
⸺ 商圈调查评估与分析
⸺ 售点选址评估指标
⸺ 售点选址技巧
（２）空间布局技能
⸺ 售点空间布局的原则
⸺ 售点空间布局的指标
⸺ 进出口布局技能
⸺ 陈列区布局技能
⸺ 收银台的布局技能
⸺ 通道的布局技能
（３）产品价格组合与陈列
⸺ 产品与价格组合措施
⸺ 产品陈列方法
⸺ 产品陈列技巧
（４）促销策略
⸺ 新店开业促销
⸺ 门店促销活动策划
⸺ 社区推广活动策划
⸺ 售点促销方式
