商业银行对公顾问式营销

【课程简介】

对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程结合案例、行动学习等高阶学习方式和研讨教学手段，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！

【课程目标】

1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；

2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；

3、掌握对公业务开展的基本技巧；

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；

7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。

【培训对象】支行行长、对公客户经理等

【培训形式】实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演

【课程时长】1天，共计6小时

【课程大纲】

第一部分 商业银行顾问式营销基础理论

1.商业银行对公客户的购买决策心理

2.TA理论与营销沟通方法

案例演练：四类客户的沟通技巧

3.采购组织架构与关键人物

4.影响大客户购买的主要因素分析

第二部分 商业银行顾问式营销实务

1.客户接近

(1)客户接近的涵义与目的

(2)客户拜访的流程与方法

(3)客户接近的新歌识别与沟通技巧

(4)客户接近的目的与挖掘需求的方法

2.推介产品

（1）客户需求的五要素

（2）商业银行对公产品的特点与结构

（3）产品介绍的基本原则

（4）产品介绍的核心技巧

（5）金融方案呈现技巧

3.策略运用

（1）营销谈判的概念与原则

（2）分析谈判对手

（3）确定谈判目标

（4）明确产生分歧的问题

（5）营销谈判心法

4.处理异议

（1）异议的概念与本质

（2）异议处理的原则

（3）化解异议的步骤

（4）处理异议的基本原则和方法

5.达成交易

（1）说服客户的基本技巧

（2）促成交易的主要方法和达成交易的信号

（3）达成交易的关键

6.深度开发

（1）深度开发的概念与基本步骤

（2）深度开发产生的效应