一、项目背景
对外要和各金融山头抢资金、对内要与其他银行争存款,高收益理财产品和高素质的理财经理队伍越来越成为多数银行,特别是股份制商业银行安身立命的法宝。更值得注意的是,在目前形势下,很多银行理财业务带来的中间收入占据了零售业务的半壁江山,理财销售对银行创收、对银行品牌的树立起着越来越举足轻重的作用。如何能够摸透客户、搞清市场、玩转营销,从而在激烈的竞争中立于不败之地。本课程将基于老师多年的银行从业背景与培训经验,为理财经理拨开迷雾,指点迷津。
课程收益:1、营销产品之前先学会营销自己
2、分析老客户维护的盲区和关键点
3、掌握顾问式营销与交叉营销技能
4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力
培训对象:客户经理、理财经理、大堂经理、支行长、网点主任、部门业务骨干
培训人数:100人之内
培训时间:6-12小时
二、课程大纲
第一部分:营销的三个境界
1、初级:王婆式-简单的卖产品,就产品论产品
2、中级:雷锋式-帮助客户做些实事
3、高级:诸葛式-帮助客户提出解决方案
案例分享:如何把梳子卖给和尚
第二部分:目标客户定位明确
1、自带流量
2、银行存量分配
3、客户(亲朋)转介绍
4、中介(关键人)合作(含平台合作)
5、网格化周边外拓及渠道开发
6、资料法
7、自主上门客户
8、圈子开拓客户
第三部分:客户沟通与谈判技巧
1、客户需求挖掘与沟通技巧
(1)有话题切入:找到相关的主题,迅速进入
(2)有目的引导:压缩时间,永远不偏离“航线”
(3)有效性分析:中间不被打断、始终连贯,要到一点,分析一点
(4)有针对性总结:风险汇总
(5)有建设性意见:给方向性方案,不涉及具体产品
2、谈判中的沟通与交流技巧
(1)善问
(2)善听
(3)善察
(4)巧妙做答
A.假设问句法
B.假设成交法
C.视觉销售法
D.不确定缔结法
E.总结缔结法
F.提示引导法
第四部分:产品展示技巧
1、为销售而熟悉你的产品
2、高效能销售人员必问的三个问题
3、认识产品的FABE(特征、优点、利益、证据)
4、销售氛围的营造
5、客观证据与主观判断的结合
第五部分:高效的异议处理技巧
1、客户异议的背后三大原因
2、有效处理客户异议的原则
3、有效处理客户异议的常用方法
4、练习:常见异议的处理
第六部分:有效促成
1、有效促成的注意事项
2、发现客户准备购买的三种信号
3、练习:客户购买信号辨析
4、有效促成交易的七种方法
第七部分:空中营销技巧
1、电话邀约技巧和话术
2、微信营销的重要性和技巧
