鱼塘管理——四步做好VIP维护与转介绍
鱼塘管理——四步做好VIP维护与转介绍
课程背景：
所有的营销专家都认为，开发陌生客户的成本远远大于维护老客户；所有的终端人员都在思考，终端竞争越来越激烈，终端门店流量成本越来越高的新零售时期，如何保障业绩持续提升？如何培育老客户的忠诚度增加复购？如何让老客户乐于转介绍？老客户的维护不仅仅是发发信息打打电话，它需要一套高效的工具和技巧，更需要一套让VIP维护管理简单化、系统化，让员工乐于服务、轻松服务的维护系统和流程！
课程收益：
● 获得一套实用高效的VIP管理工具和方法
● 建立健全终端粉丝经营的流程、工具和技巧
● 避免终端VIP流失和增加VIP转介绍
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：客服专员、导购、店长、督导、加盟商以及终端相关人员
课程方式：落地工具、实战案例、视频案例、小组研讨、现场实操
课程大纲
导引：终端VIP管理主要问题与应对
1. 为什么客户对你的一些服务很反感，更别提转介绍了
1）新零售时代顾客需求趋势分析
2）如何颠覆传统的服务和营销方式
3）90%的终端人员对VIP的关系定位存在误区
4）VIP服务“三宗罪”
2. 从陌生客户到转介绍需要突破的“三道防线”
实用工具：《哈佛商业评论顾客关系矩阵》
案例分析：南京一家店为什么能做到复购率80%
落地行动：VIP开发管理最重要的3要素
第一讲：顾客信息收集与管理
一、顾客信息不完整不准确，怎么做维护
二、3大途径获取顾客准确信息
三、VIP管理技巧——顾客4大类信息管理
1. 基本信息收集与应用分析
2. 个性信息收集与应用分析
3. 识别出最有可能转介绍的客户
4. 喜好信息收集与应用分析
5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点
6. 消费信息收集与应用分析
案例赏析：哥弟小静的秘籍
四、获取顾客私隐信息3个技巧
工具表格：品牌公司常用的顾客信息记录表
落地工具：客户关系管理核心内容表
第二讲：顾客分级分类与建立联系
一、VIP客户服务的第一个关键时刻MOT
1. 如何让顾客记住你
2. 营造完美第一印象的五有法则
二、分级管理常见的误区与应对技巧
——VIP卡的分级标准
工具表格：不同行业类别的VIP差异分级管理
三、VIP管理技巧——4类重点客户的筛选技巧
1. 找准核心顾客增加客单价
2. 找准影响力中心客户增加转介绍
3. 如何快速有效分析出睡眠顾客
4. 唤醒睡眠顾客的策略与方法
四、实战技巧——VIP权益设计3原则（此内容仅供加盟商等企业决策者选择）
——如何设计顾客升级标准
案例分析：权益设计成果案例分享
落地工具：影响力中心客户筛选的3个标签
落地工具：激活睡眠顾客的技巧和话术模板
落地工具：VIP的TFAI管理模式
第三讲：关系互动强化与精准服务
一、客户转介绍的两大要点：人情+特权
二、老客户维护的两大难点：关系互动与强化
三、关系互动的4大策略与实施技巧
现场实操：设计你的免费策略
1. 创新设计——如何设计价值策略让顾客重视VIP资格
现场实操：设计感动策略服务流程
2. 创新设计——如何让顾客下次购买时首先想到你
3. 机会植入——如何创造顾客下次购买机会
四、VIP维护管理的3大难点
1. 时机把握
2. 理由设计
3. 话术开发
工具模板：365互动策略阶段流程表
1）如何创造合理机会互动和强化关系
现场实操：VIP3+1回访内容和话术设计
话术模板：当天短信模板与设计技巧
话术模板：第二个短信模板与设计技巧
话术模板：第三个短信模板与设计技巧
2）VIP电话回访的技巧
工具模板：回访电话常见场景应对模板和话术
五、顾客互动强化三大禁忌
1. 朋友圈互动禁忌和技巧
2. 如何经营有情怀的朋友圈
工具表格：朋友圈时段运营
工具模板：关系互动的话题、时间和频次
落地工具：客户专属日服务表
落地工具：服务信息\短信话术模板
落地工具：朋友圈信息内容参考表
落地实操：设计服务策略现场研讨实操
落地实操：服务案例现场研讨实操
第四讲：客户邀约和增加转介绍
一、为什么你的邀约率不高
1. VIP促销短信为什么无效
4D工具：让你的邀约成功率提升50%
2. 3步邀约重要客户
二、为什么客户来了也达不到复购计划
视频案例：《猎场片段》带给我们的启示
1. 客户到店后你需要做好的3件 “大事”
2. 如何提升VIP客单价有不会引起顾客反感
3. 不同类型顾客的服务与成交技巧
三、让顾客轻松转介绍
1. 顾客转介绍的3大核心动力
2. 实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧
3. 什么时候让顾客转介绍比较好
4. 抓住顾客转介绍4大时机
实操工具：转介绍开发5步曲
5. 如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感
案例分享：红星美凯龙李斌的秘诀
话术模板：转介绍话术模板
落地工具：邀约电话话术与设计技巧
落地实操：设计你的顾客转介绍情感账户
落地工具：转介绍话术模板
2022护航计划：本课程培训过后，机构/企业建群耿镔老师线上问题解答辅导落地30天！
终端业绩持续提升实战公开课
课程收益
1.强化实战技能、升级服务模式
2.获得一套引流、大单、服务的实战工具和方法
3.掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧
课程背景
今天的实体门店，面对着成本高涨、人员不稳、新零售转型等重重压力，持
超级卖手培训
课程大纲
板块一：突破个人销售设限
目标：世上不适合销售的人还未诞生
一、心智模式与导购心态训练
树立良好坚定的销售心态
二、成熟导购要过“三大关”
1、冷水关2、热水关3
终端实战销售心理学培训
课程大纲
第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式
1.销售销自己，到底是自己的什么？
2.心智模式决定着终端人员的习惯；
3.习惯决定终端人员的行为；
4.做销
门店现场管理培训课程
课程背景：
如何高效处理日常终端问题，如何让员工不但服从，更要服气？如何提升员工满意度、忠诚度？如何打造更加高效高能的终端团队？很多终端管理者可能是销售高手，但不一定是管理能手！
课程收益：
.提升员工工作满意度和
人才留用培训课程
课程背景：
人才决定了客户，人才决定了服务，人才决定了盈利，人才决定了门店的兴衰，人才也决定了终端的成败！在连锁行业人才逐渐匮乏、人才竞争日趋激烈的今天，很多的终端团队人才结构并不合理，招聘来的人员属于自然成长，最多安排
销售心理培训课程
【课程背景】：
今天的终端销售人员：不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；不知道顾客的异议心理构建。
今天的终端销售人员：急需了解技巧背后的技巧；急需掌握创新的销售工具；
急需学会开发独有的话术；急需具备灵
金牌店长十项全能修炼培训
课程背景：
面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而店长又是重中之重，是每一家店铺的领军人物，是“发动机”，她影响着终端业绩的30
管理者能力提升培训
课程背景：
面对产品和服务同质化越来越严重的今天，终端的竞争越发的严酷，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而终端管理者是重中之重，是每一家品牌和店铺的领军人物，是“发动机”，她影响着终端业绩的
领导力提升 培训
课程收益：
.重塑领导思维
.掌握迅速改变自我管理风格的有效方法
.提升领导力和影响力，打造更高效能的核心团队
课程对象：加盟商、代理商、经理、主管、督导、总监等相关管理人员
课程方式：案例讲解、小组研讨、影音分享、实用
金牌店长
【授课风格】遵循易学实用原则，采用现场讲解、小组研讨、作业练习、情景演练、现场教练、工具落地等，使学员实际参与，亲身体验，回到工作现场立即能用。
【课程背景】谷歌创世人拉里·佩奇曾说：“未来组织中最重
